«Даже глупец, который хоть что-то делает, без усилий обойдет пассивного гения.» Роб Тейлор

пятница, 21 сентября 2007 г.

Как продать товар, используя психологические приемы?




Автор: неизвестен.
Источник: http://prodaga.com/post_1167056855.html


Перед Вами находится уникальная статья, которая поможет вам увеличить в несколько раз свои продажи не зависимо от того как вы продаёте свои товары (через собственный сайт, через электронную или обычную почту, с помощью сетевого маркетинга, либо посредством телевидения).

Тратя кучу денег на рекламу, вы наверное много раз задавались вопросом, почему же результат и отдача такие низкие? Ответ на этот вопрос достаточно прост. Вы не учитываете психологическое состояние потенциального клиента! Вы не толкаете его на действие!

Желание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я настаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно.

Зная причины, побуждающие людей неосознанно совершать покупки, и используя эту информацию честно и конструктивно, можно стимулировать больший уровень продаж - часто гораздо больший, чем вы себе представляете.

Я припоминаю, как однажды, использовав один из таких подсознательных приемов, я изменил всего одно слово в рекламном объявлении - и отклик покупателей удвоился. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологический "стимул". Психологический стимул является сильным мотивационным фактором, который каждый продавец и составитель коммерческих текстов может использовать, чтобы оживить продажи.

Существует в общей сложности 30 стимулов, некоторые из которых я сейчас вам приведу. Разумное их применение на практике ведет к увеличению продаж и отклика клиентов до таких пределов, которые при традиционном подходе сложно даже себе представить.

Есть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар. Приведу пример. Когда вы получаете на свой e-mail коммерческую рекламу с приложенным к ней подарком (например, полезная электронная книга), у вас подсознательно возникает чувство вины из-за того, что вы пользуетесь этим подарком, но взамен ничего не даёте. Естественно, у вас возникнет чувство необходимости совершения покупки. Компании, занимающиеся продажами, очень широко используют этот прием: вы получаете подарок на 50 центов, а высылаете обратно 20 долларов на покупку бесполезной вещицы.

Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К письму может прилагаться чек на 1 доллар или опять таки какой-нибудь приятный подарок, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара или этого подарка.

Вина - очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.

Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клиента, я называю "гарантией компенсации". Я не имею в виду формулировку типа: "Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег". В основе стимула лежит испытательный срок плюс дополнительная информация, которая превращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки.

Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого экземпляра", я бы выразился так: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки - даже если вы решите отказаться от нее, получив все экземпляры, кроме последнего".

Фактически, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что настолько уверены в качестве своего подписного издания, что готовы пойти на условия, на которые не отваживаются другие издатели. Таким образом, читателю дают понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличный товар и гарантирует его качество и полное удовлетворение.

Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, когда я пытался его использовать, отклик удваивался. Иногда для этого достаточно было добавить одно предложение, в котором четко формулировалась гарантия компенсации.

Однажды, я получил электронное послание от одной компании с просьбой дать совет. Дело в том, что они рассылали по почте свое коммерческое предложение, которое не имело ожидаемого успеха. Что было не так?

Просмотрев их сочинение, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, побуждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример.

По содержанию строки "Тема" большинства электронных коммерческих предложений, которые я получаю, мне удается сходу определить, что все послание посвящено такой-то услуге или предложению такого-то товара. Такие примеры, как "Снизьте свои затраты на CD и DVD на 50%" или "Похудеть быстро", многое говорят мне о содержании всего послания в целом. Хорошо это или плохо?

Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что

1) это реклама

2) это предложение вполне определенного товара или услуги.

Большинство людей не любят рекламу и не станут даже открывать письмо, которое сочтут рекламой - кроме, конечно, тех случаев, когда они искренне заинтересованы в приобретении данного товара.

Строка "Тема" электронного письма равнозначна заголовку объявления о рассылке товаров почтой, или аннотации на конверте, или первым нескольким минутам информационного телеролика. Вы должны привлечь внимание читателя и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом - вскрыть его. В случае с телевизионным роликом - продолжать смотреть. В случае с электронной почтой - открыть сообщение и прочесть его.

Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке "Тема", который не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к ответным действиям. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопытство.

Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать человека сделать ответный шаг. После чего этот ценный инструмент можно использовать для направления мыслей читателя в нужное вам русло, ведущее к покупке предлагаемого вами товара.

Опять-таки, все эти принципы применяются во всех видах общения - в рекламе, маркетинге или при личной продаже.

Существует так же такой стимул, как подчинение приказам. Как вы знаете большинство людей от природы склонны к подчинению, а не к доминированию. Поэтому в своих рекламных текстах и роликах используйте тон приказа.

Сравните два призыва к покупке: "Вы можете заказать наш товар позвонив по нашему телефону" и "Подними телефонную трубку и ЗАКАЖИ наш товар ПРЯМО СЕЙЧАС". Согласитесь, второй призыв более сильно побуждает вас произвести какое-либо действие, в нашем случае это заказ товара по телефону.

Стимул подчинения приказам относится к так называемой жёсткой продаже, при которой вы заставляете и принуждаете покупателя сделать заказ. Тон приказа создаёт мотивацию действовать. Вот несколько примеров:

Действуй прямо сейчас!

Заказывайте прямо сейчас!

Сделайте это прямо сейчас!

Двигайся дальше и делай заказ!

Вставай, приятель и делай заказ!
Итак, давайте подведём итоги нашей беседы.

Во-первых, существует множество психологических стимулов, которые подсознательно толкают потенциального покупателя сделать покупку. Основные стимулы я вам привёл, это:

Чувство вины
Гарантия компенсации
Любопытство
Подчинение приказам

Во-вторых, знание психологических стимулов является ключом к повышению эффективности общения и, что более важно, к избежанию серьезных ошибок, которые приводят к потере времени и денег.

В-третьих, используйте эти стимулы грамотно, честно и конструктивно. Тогда вы сможете стимулировать уровень ваших продаж и увеличить их в несколько раз!

Всего наилучшего! И Успехов Вам!

И ещё предлагаю ознакомиться с интересной информацией по темам



12 комментариев:

Анонимный комментирует...

спасибо большое за хорошую статью но я по правде говоря исках психологические воздействия на людей при продаже"из рук в руки"я начинающий предпринематель мне 14 лет и я пока торгую интересными книгами о воспитании но успехов ПОКА не много

Анонимный комментирует...

Продаю бот-программу которая поможет Вам перехитрить аукцион и выиграть, изначально бот создавался для скандинавского аукциона http://internet-aukcion.ru/ но теперь программа может работать с похожими аукционами: gagen ru, vezetmne ru и ещё с десятком.
Программа-бот делает ставки за Вас, т.е. для этого не нужно постоянно сидеть у монитора. Боту можно задать время когда нужно делать ставку, таким образом Вы максимально минимилизируете затраты на ставки, и максимально увеличиваете свои шансы на победу.

Цена программы бот для скандинавских аукционов 20$

Для первых 10 клиентов цена 15$

Всем клиентам бесплатное обновление и поддержка.

За покупками прошу в icq: 588889590 Макс.

Анонимный комментирует...

[b]Комплект софта LoveBots v 5.2 [/b]

Все для массовой рассылки по сайту знакомств http://24lux.ru/

Скрипт написан на языке php5

[b]Возможности программы:[/b]

[i]регистрация, активация аккаунтов
ручной ввод капчи, либо разгадка через антикапчу
заполнение данных аккаунтов:
- залив нужных фото
- инфы о себе
- заполнение дневника
- сексуальные предпочтения[/i]

гулялка по анкетам, спамер по личкам
- рандомизация сообщений: замена русских букв латинскими аналогами

оптимизирован для работы в непрерывном цикле
регистрация-активация-заполнение-спам-регистрация..

Обновления и поддержка бесплатно.

Цена за комплект 100 wmz

Для первых 10 покупателей цена 70 wmz (от Вас отзыв о софте).

За покупками прошу в icq: [b]588889590[/b] Макс.

Скрины программы:

[IMG]http://i066.radikal.ru/1002/9d/a7a68e8c96ee.jpg[/IMG]

[IMG]http://i054.radikal.ru/1002/19/9db76967c0e5.jpg[/IMG]

[IMG]http://s003.radikal.ru/i202/1002/24/20716e86512e.jpg[/IMG]

В теме не флудить! Пишите отзывы после покупки.

Анонимный комментирует...

[size=14]39 игрушек казино, симулятор казино: рулетка, покер, блэкджек, видео покер и прочие.[/size]

[img]http://fotoobmennik.ru/image-782C_4B968D9C.jpg[/img]

[b]Год выпуска[/b]: 2009
[b]Жанр[/b]: Симуляторы, азартные игры
[b]Платформа[/b]: Windows XP
[b]Системные требования[/b]: PII-600 / 64M RAM / 16M Video 3D, Windows XP, DirectX 9.0
[b]Тип издания[/b]: лицензия
[b]Язык интерфейса[/b]: только русский
[b]Таблэтка[/b]: Не требуется
[b]Описание[/b]: Симулятор игорного дома, лучшие азартные игры на интерес и на реальные деньги. Полный каталог лучших азартных игр: Рулетка, Покер, Блэкджек, Видео Покер, Игровые автоматы, Слоты, Кено… Наличие уникальной системы контроля честности во всех азартных играх виртуального казино. Возможность начать игру в казино бесплатно – на интерес (вообще без денег)!!! Pазмер минимальной ставки – всего 1 цент. Теперь азартные игры на деньги стали доступнее. Попробуйте играть в казино, играйте и выигрывайте! Большое количество способов пополнения игрового счета и вывода выигрыша: Webmoney, Яндекс.Деньги, Кредитные карты, SMS платежи, RBK Money …

[b]Список азартных игр:[/b]

[b]Блек джек:[/b]
Шестиколодный блекджек, Блекджек в открытую, Испанский блекджек, Карибские 21 блекджек, Блекджек свитч.

[b]Покер:[/b]
Русский покер, Оазис покер, Покер 5 6 7, Карибский покер, Покер красная собака, Джо покер, Покер окно в оазис, Казино холдем, Трехкарточный покер, Война казино.

[b]Рулетка:[/b]
Французкая рулетка, Европейская рулетка, Американская рулетка, Без зеро рулетка.

[b]Кено видеопоккеры:[/b]
Кено, Видеопокер дикие двойки, Видеопокер валеты и выше.

[b]Игровые автоматы:[/b]
Пираты, Слизняки, Счастливые семерки, Египет, Легкие деньги, Сумасшедшая обезьяна, Магические грибы, Восточный экспресс, Алладин, Фруктовый слот, Мистер твистер, Бон аппетит, Сказочная страна, Лас вегас, Ночной клуб, Нло, Сафари.

[b]Скриншоты игры казино:[/b]
[url=http://fotoobmennik.ru/share-AB08_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-AB08_4B968F28.jpg[/img][/url] [url=http://fotoobmennik.ru/share-3627_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-3627_4B968F28.jpg[/img][/url] [url=http://fotoobmennik.ru/share-8446_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-8446_4B968F28.jpg[/img][/url] [url=http://fotoobmennik.ru/share-3CFD_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-3CFD_4B968F28.jpg[/img][/url] [url=http://fotoobmennik.ru/share-5C1B_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-5C1B_4B968F28.jpg[/img][/url] [url=http://fotoobmennik.ru/share-6D65_4B968F28.html][img]http://fotoobmennik.ru/thumb-6D65_4B968F28.jpg[/img][/url]


[size=14][b][url=http://hostingfailov.ru/9j8p62rt6lql.html]Скачать 39 игрушек казино бесплатно![/url][/b][/size]

Анонимный комментирует...

[b]Кабель питания в автомобиль для TR-151/TR-203 (3 м)[/b]

[url=http://info.je1.ru/GPS_060.html]Подробнее...[/url]

Анонимный комментирует...

Автомобили и прицепы, как пользоваться http://3d3xdvds.info смотрите здесь.

Леонид Степченко комментирует...

интересно а как мне можно продать
http://msk-stroyremont.ru/

Анонимный комментирует...

интересно а как мне продать
http://msk-stroyremont.ru/

Леонид Степченко комментирует...

а что можно тут сделать?
кто подскажет?
http://www.remontik-kvartir.ru/

Виктор Смирнов комментирует...

Мне понравились ваши мысли! Подскажите, пожалуйста, что думайте по поводу данного видео? Я думаю, оно относиться к вашей теме! - Что продавать в интернете

Сема Шпак комментирует...

Хорошие мысли! Что думаете по поводу данного видео? Подойдет ли он для обучения продаж? Как научиться продавать

Сема Шпак комментирует...

Хорошо мыслите, товарищ! ;) скажите, пожалуйста, видео подобного вида может быть полезным? Что думаете по этому поводу? Увеличение продаж


Ребята, если уж вы дошли до сюда, признайтесь, откуда пришли и каких материалов ждете.


Всё-таки очень хочется обратной связи с читателями.

Оставьте комментарии и пишите мне лично.

Mailto smeet007(at)bk.ru

С уважением к вашему терпению и любознательности,

Груздев Михаил.