Как отказаться от покупки, даже если тебя очень просят?

Автор: Макс Крайнов
Источник: http://www.kraynov.com/2007/11/26/how-to-resist-sales-pitch/

                Думаю, не будет преувеличением сказать, что современная рекламная индустрия (вкупе с умными и/или назойливыми продавцами) атакует наш мозг всеми доступными способами: через ТВ, газеты, через флаеры, раздаваемые на улицах тинейджерами, через знакомых, которым промыли мозги МЛМ-щики, через игры (например, моя любимая игра Guitar Hero III просто напичкана рекламой). Цель рекламы - продавать, а цель обывателя - покупать сопротивляться.

Ниже приведены советы по сопротивлению спонтанным покупкам.

1. Не попадай в “группу риска”: если пошёл в магазин - покупай то, что хотел, а не то, что попалось на глаза. Не ходи в магазин просто так, поглазеть. Выбрасывай рекламные письма, не открывая. Избегай телевизионной рекламы. Не пускай продавцов (чаще всего - МЛМ-щиков) в свой дом.

2. Планируй покупки дороже определённой суммы. Если у тебя сломался пылесос - подумай: купить ли новый за 250 долларов или починить старый за 50. Принимай решение до того, как ты пришёл в магазин, и не давай продавцу сделать его за тебя.

3. Имей представление об альтернативах.

4. Ты сэкономишь 100%, если не купишь вещь вообще. (И не покупайся на то, что вещь продаётся с 30-50% скидкой)

5. Если что-то нужно, это можно купить б/у за доли стоимости новой вещи. (Например, ту же книжку про Гарри Поттера можно купить в 2 раза дешевле с рук через неделю после выхода.)

6. Почини старую вещь, если она поломана, или подумай, насколько старая вещь выполняет свои функции, и можно ли ей ещё пользоваться.

7. Если вещь тебе нужна на один-два раза, можно ли её одолжить у соседа (или в магазине: пылесосы для влажной уборки вполне можно арендовать в супермаркете)

8. Можешь ли ты добиться результата без этой вещи? Например, необязательно задорого записываться в спортзал, если можно просто бегать по утрам. (И необязательно покупать самые дорогие кроссовки Nike и iPod последней модели перед тем, как записываться в спортзал)

9. Найди эту вещь дешевле в другом магазине. Если можно сэкономить 10-20 долларов на том, что вещь будет куплена в другом месте, - может, имеет смысл задуматься?

10. Есть ли более дешёвая альтернатива вещи? Нужны ли тебе все свистки и колокольчики более дорогой модели? Как часто ты ими будешь пользоваться? Не потому ли ты хочешь эту модель, что кто-то из знакомых её купил, и ты не хочешь отставать?

11. Спроси супругу (-а). Критическое мнение второй половины (или друга) может повлиять на твоё решение о покупке.

12. Заранее реши, сколько денег ты хочешь потратить. Можно купить кран на кухню за 20 долларов, а можно и за 500 - но делать они будут то же самое. (Мой личный пример - когда я шёл к дилеру Хонды, я хотел купить Jazz, а купил новый Accord Luxury [правда, я об этом не жалею, но за те же деньги я мог бы купить четыре Jazz-а].) Тем не менее, не надо экономить на качестве - хотя цена и качество не всегда неразрывно связаны, о чём нужно помнить.

13. Не покупай вещь без того, чтобы знать, насколько она хороша и что она делает хорошо и плохо. С появлением интернета узнать хорошие и плохие стороны любой вещи стало делом минут, и глупо не пользоваться такой возможностью.
Что об этой вещи думают окружающие? Как долго пользуются люди этой вещью? Какие положительные и отрицательные моменты в эксплуатации вещи были замечены?
Сколько эта вещь стоит в интернет-магазинах? Неудобство оплаты и необходимость ждать - серьёзные аргументы “против”, но если можно сэкономить больше 10 долларов на заказе онлайн - почему бы не сэкономить?
Насколько надёжны в эксплуатации товары этого производителя? Какая гарантия предоставляется производителем и продавцом?
Чем эта конкретная вещь лучше других?

14. Подумай заранее, как лично ты будешь использовать купленную вещь. Самая большая ошибка покупателя - считать, что покупка сделает его лично более “продвинутым”.

15. Используешь ли ты уже продукт типа того, который хочешь купить? Если ты не готовишь, то сковородка за 200 долларов не сделает тебя поваром. Скорее всего, ты ей будешь пользоваться неделю-две, а потом интерес пропадёт, и ты её уберёшь в шкаф, где пылятся её предшественники.
Вспомни про аналогичные покупки, которые ты сделал в прошлом. Используешь ли ты продукт до сих пор? Доволен ли ты им?

16. Нужны ли тебе дополнительные аксессуары или функции продукта? Если ты покупаешь компьютер, чтобы играть в игры, то принтер и сканер, подсунутые продавцом ты, вероятно, даже не вынешь из коробки.

17. Подходит ли тебе вещь с эргономической позиции? Подходящий ли у неё размер, удобно ли её брать? Например, тяжёлая ли она? (Пример: сейчас появилась мода на тяжёлые часы. Мой знакомый купил двое часов - лёгкие (Rolex не помню какой модели) и тяжёлые (Omega Seamaster 300M) - и носит только лёгкие, т.к. тяжёлые часы ему некомфортны. Мне наоборот - нравятся тяжёлые часы типа Omega Speedmaster)

18. Насколько легко чистить эту вещь? Является ли она пылесборником (типа Playstation 3)?

19. Насколько долговечная эта вещь? Как долго ей можно будет пользоваться после того, как эффект новизны потихоньку сойдёт «на нет»?

20. Насколько легко и дёшево будет починить эту вещь? Часто производители не предоставляют возможность заменить поломанную часть, и вместо этого нужно приобретать блок деталей целиком. Также нередки случаи, когда товар намеренно делается неремонтируемым, т.е. в случае поломки его нужно выкинуть и купить новый.

21. Найди чёткую грань между “нужно” и “хочу”. Насколько улучшится качество твоей жизни, если у тебя появится эта вещь? Все без исключения продавцы используют технику “рисования радужной картины” - покупатель представляет себя счастливым владельцем вещи, и его защитные барьеры понижаются.

22. Выясни, как конкретно на тебе собирается сделать деньги продавец. Если на тебе можно сделать деньги, продавец от тебя просто так не отстанет. Это нормально, если тебя устраивает товар и наценка, просто нужно представлять, как будут распределяться деньги после твоей покупки.

Особенно нужно быть аккуратным с бесплатными предложениями. Про сыр и мышеловку наслышаны все, а вот всё равно многие попадаются. Всегда нужно знать, что посредник может делать деньги как на покупателе, так и на продавце. Например, бесплатный инвестиционный совет может привести к тому, что советник будет получать 0.5-2.5% ежегодно от объёма инвестиций. Тот, кто даёт тебе совет по поводу покупки товара, может получать комиссию с продавца (по-моему, подавляющее число читателей этого блога покупали компьютеры для знакомых, а потом шли к продавцу и просили своих 5% комиссии).
Есть классический пример про модель Gillette, где бритвы продаются по бросовой цене, а лезвия продаются втридорога. Неплохо помнить про такие вещи.
Знай тактику продавца. Опытные продавцы выработали набор подходов по убеждению покупателей - и если ты вдруг заметил, что продавец использует какую-то из этих тактик на тебе, - будь аккуратен. Можешь просто покинуть магазин или задать больше осознанных вопросов про товар.

Все уверения продавца про то, что нужно купить прямо сейчас, нужно игнорировать. Продавец прекрасно знает, что если ты выйдешь из магазина - ты больше туда не придёшь. Поэтому и приходится продавцам врать, что завтра цена на этот товар взлетит в разы, или что вот эта конкретная модель осталась в единственном экземпляре, и вон тот дяденька вдалеке уже интересовался по поводу покупки именно этой вещи. Сними лапшу с ушей.

Игнорируй методику продавца, направленную на убеждение на примере других покупателей. Примером могут служить автодилеры - почти везде, когда покупка совершена, по магазину летают воздушные шары и звучит радостная сирена. У другого покупателя своя жизнь и свои мотивы. Если тебе что-то нужно позже - купи это позже.

Сразу обращай внимание, если продавец настраивает тебя против твоего спутника. “Твой друг не хочет, чтобы ты купил эту вещь, потому что ты будешь более крут. Твоя жена - да что она понимает…”

23. Смело говори “нет”, когда тебе пытаются продать вещь, которая тебе нужна, в комплекте с вещами, которые тебе не нужны. Тебе не нужны аксессуары, дополнительная платная гарантия, купон на покупку следующей модели и т.п.

24. Всегда помни и повторяй: сколько бы времени продавец с тобой ни провёл - ты ему ничего не должен. Ты можешь встать и уйти без обязательств.

25. А поторговаться? Если вещь тебе действительно нравится, и ты намереваешься её купить, никогда не повредит поинтересоваться, а может ли продавец снизить цену? Если ты знаешь, что в другом магазине этот товар стоит дешевле, и ты имеешь представление о конкретной цене, вполне разумно будет спросить продавца, может ли он продать товар по цене другого магазина. Магазину нужна прибыль, но нужно и продать товар. Если товар покупается в рассрочку, никогда не надо торговаться о размере ежемесячного платежа. Можно растянуть кредит так, что месячный платёж будет небольшим, но платить придётся на протяжении длительного времени, и заплатишь ты вдвое больше.

26. Читай мелкий шрифт. Самое интересное и важное всегда пишется после звёздочки. Что бы ни говорили большие буквы в рекламе, все условия “фантастического предложения” пишутся мелким шрифтом.

27. Бесплатные товары, раздающиеся бесплатно, имеют скрытую стоимость. Одна-две большие продажи с лихвой компенсируют гору ручек, бутербродов и прочих безделушек, розданных потенциальным покупателям.

28.Всегда помни о своих финансовых целях. Если ты копишь на жильё или машину, или если ты планируешь дать детям дорогое образование, или если хочешь выйти на пенсию раньше - что для тебя важнее: эта покупка или твои долгосрочные цели?

Продолжение следует…

REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:


1. Подпишитесь на обновления по RSS.


2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Обязательно оставьте свой комментарий.

Comments:

At Груздев Михаил.

Очень дельные советы. Подождём, чего Макс напишет ещё.

А пока почитайте про приёмы, благодаря которым Вас просто вынуждают (да, да, именно так!) купить иногда даже не совсем нужный нам товар. Или к нужному товару взять кучу ненужных «довесков», иногда совсем недешёвых. Или…

В общем, читайте сами.

«Как продать товар, используя психологические приемы?»

И ещё предлагаю ознакомиться с интересной информацией по темам