«Даже глупец, который хоть что-то делает, без усилий обойдет пассивного гения.» Роб Тейлор

пятница, 18 января 2008 г.

Самый страшный кошмар продавца

кошмар продавца        Источник: http://prodavai.blogspot.com/2008/01/blog-post_15.html

Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления.

Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным

Начнем.

Для начала ответьте на вопросы:

1.Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену?

2.Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?

Одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем по-другому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того, есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например, при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.


Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1. Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.

2. Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.

3.Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом, вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.

4. Всегда будьте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

Продавец это человек, который должен приносить в компанию прибыль. Вы тот человек, от которого зависит, получит ли компания прибыль (а вы, соответственно, свой процент) или нет. Причем решится это может в первые несколько минут переговоров, если вашим оппонентом будет профессиональный закупщик, например. На вас могут оказывать психологическое давление, использовать разного рода аргументы (не всегда истинные), запугивать (например тем, что уйдут к другому продавцу) и так далее.

Цена, которую вы выставляете при первой встрече, будет стандартом при последующих продажах. Низкая или высокая — не важно. В ваших интересах немного «приподнять» цену. Вниз подвинуться можно, вверх — вряд ли. Причем, к примеру, вторую продажу вы можете сделать по низкой цене (например мотивировав новогодней скидкой), а третью снова по первоначальной.

Убедитесь, что клиент понимает стоимость товара и стоимость владения. Это правило особенно действенно в случае конфликта с конкурентом, когда вы предлагаете клиенту просчитать структуру расходов на период эксплуатации вашего товара. Само-собой, вы должны предварительно сделать его сами и быть уверены в своем преимуществе.

Никогда не называйте цену до того, пока не убедитесь, что клиент правильно воспринял ценность товара. Иногда это сделать трудно, так как он может настаивать на точной цифре, здесь вы можете назвать порядок цены или минимальную, объяснив, что окончательную стоимость вы назовете после того, как поймете ожидания клиента. И цена должна называться вами в жесткой связке с выгодами.

Никогда не делайте больших скидок сразу. Если клиент торгуется с вами, значит он заинтересован в покупке. Сделав скидку в 20% вы можете «перескочить» тот порог, после которого он готов купить. Вполне возможно, что 5% его вполне устроят.

Вы должны ясно представлять схему, из которой складывается цена товара. Выбирайте элементы с минимальной важностью и максимальной ценой и ведите переговоры только в этом направлении. Причем подобные переговоры должны быть последним аргументом.

Самое главное — оказать клиенту ценность. Если он не видит ценности, он ищет другого продавца.


Поэтому ваша главная задача — продать выгоды от владения вашим товаром.


REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:



1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.


Comments:

At: Груздев Михаил

Всем нам когда-то приходится быть продавцами. Даже, если мы никогда ничего не продавали в общепринятом смысле слова, меняя товар на деньги. Например, когда мы устраиваемся на работу. Или добиваемся расположения кого-то… Или просим помочь кому-то…


Надеюсь, советы из этой статьи помогут Вам в будущем.


И сразу рекомендую ещё статью в тему:

«Какая Самая Благодарная в мире профессия?»






И ещё предлагаю ознакомиться с интересной информацией по темам



1 комментарий:

Анонимный комментирует...

Здравствуйте, я хочу продавать постельное белье ИП, но в этой сфере я никогда не работала, нет практики ведения разговора с покупателями. "Впаривать" я не умею. Вы могли бы мне дать несколько советов в этом нелегком деле... Заранее спасибо


Ребята, если уж вы дошли до сюда, признайтесь, откуда пришли и каких материалов ждете.


Всё-таки очень хочется обратной связи с читателями.

Оставьте комментарии и пишите мне лично.

Mailto smeet007(at)bk.ru

С уважением к вашему терпению и любознательности,

Груздев Михаил.