«Что для богатого счастье? То же самое, что и для счастливого – богатство, всего лишь часть единого целого.» Лао Цзы.
Первую часть данного «трактата» под названием «Как стать богатым без особых усилий?» можно прочесть здесь.
Итак, продолжаем!
В первой части я рассуждал о философии, теперь перейдем к конкретному «как?»
1. Войти в круг людей, у которых денег либо ужасно много, либо очень много, либо достаточно много. Это, по Вашему, невозможно? А Интернет, Гугл, Твиттер Вам зачем? Да, эти люди подозрительны и скептичны. Да, если Вы сейчас вращаетесь за пределами этого круга, Вы не войдете в него мгновенно, придется поработать.
2. Узнайте, что для этих людей важно и чего у них мало, т.е., дефицит чего они испытывают. Если Вы думаете, что для таких людей ничего дефицитного нет, Вы глубоко ошибаетесь. Человек, даже очень богатый не может иметь абсолютно всё!
3. Информация, лежащая на поверхности часто бывает ошибочной. Копайте глубже, скоропалительные выводы, как правило, только вредят. Слушайте и общайтесь, затем думайте, анализируйте, тестируйте найденную информацию. Удостоверьтесь, что информация, собранная Вами, соответствует истине. Как? Читаем следующий пункт…
4. Жизненно необходимо стать известным в этом кругу, приобрести доверие и репутацию эксперта. Даже если у Вас ничего сначала не будут покупать, с Вами будут советоваться, т.е. делиться конфиденциальной информацией. А информация в этих кругах очень дорого стоит! Да, репутация нарабатывается очень нелегко! А все равно надо! Да, на разных людей Вы будете влиять неодинаково, но человек с репутацией эксперта вызывает уважение автоматически.
5. Дайте людям из этого круга (богатых и очень богатых) попробовать «дефицит» который Вы приготовили «только для них». Конечно, не все захотят «попробовать» сразу, но если Вы выбрали правильный путь влияния, за «первопроходцами будут» следовать всё больше и больше людей.
6. Вызовите жгучее желание купить Это. Как? Не знаю, но сделать это надо!
7. Поставьте продажи и сервис на поток. Всё время расширяйте бизнес вглубь и вширь. При этом старайтесь, чтобы активное вмешательство с Вашей стороны было как можно меньше. Стройте бизнес как систему, которая сама себя регулирует. Старайтесь работать меньше, а думать и изобретать то, что ещё не делал никто, больше.
8. Не зажирайтесь, почивая на лаврах, скоро в эту нишу за Вами устремятся конкуренты и придется здорово «покрутиться». Сразу прикиньте план ответных действий.
9. Прочитайте, плиз, ещё раз эпиграф. Деньги – всего лишь часть Вашей жизни и незачем превращать всю жизнь в погоню за деньгами. Отдыхайте и расслабляйтесь, не занимайте бизнесом все свои мысли и всё время своей жизни.
10. Регулярно возвращаться к п.2. Сделайте это просто привычкой.
Всё?
Нет, не всё! Сохраняйте при этом свою уникальность чего бы Вам это ни стоило, если Вы будете похожи на других, «публика» сразу потеряет к Вам интерес.
А «на закуску» - старая еврейская поговорка: «Умные учатся на чужих ошибках, глупые - на своих, а богатые на тех и других делают деньги!». Может, пришла пора и Вам стать именно таким (такой)?
Ведь Вы же дочитали весь этот «бред» до конца! :-))))))))
Автор: Груздев Михаил.
Управляющий тематическим порталом
"Как стать богатым без особых усилий?"
http://rich-smeet.blogspot.com/
У кого есть другие мысли по поводу как заработать быстро и много, пишите
smeet007@bk.ru
PS Лента моих новостей в Твиттере
http://twitter.com/Smeet007
Присоединяйтесь!
PSS Вот Вам ещё в помощь книга «Не переживайте по пустякам. Просто – делайте деньги». Аннотация и ссылка на бесплатное скачивание тут.
среда, 9 сентября 2009 г.
Как стать богатым без особых усилий? Часть 2.
вторник, 3 июня 2008 г.
Как убедить клиента платить больше, чем он собирался?
Автор: нет данных. К сожалению!
Источник: http://prodlog.ru/?p=151
Если даже вы считаете, что цена на ваш товар слишком высока, то одной из серьезных ошибок будет сразу же снизить её, вместо того, чтобы сначала обсудить это. Вам кажется, что если вы начнете обсуждать цену, то потеряете клиента, реальность же такова, что делая необоснованные скидки вы теряете уважение клиента. Что тоже самое. Согласитесь, какой прок в клиенте, на котором вы не зарабатываете или зарабатываете копейки? Поэтому в том случае, если клиент требует снизить цену не спешите идти у него на поводу.
Первое, что вам следует иметь ввиду - в цену товара заложен ваш заработок. Сделали скидку - подарили клиенту несколько рублей. А если вы рассчитываете на долговременные отношения, то скидку надо будет делать постоянно. Клиент же, за редким исключением не упырь, который будет выламывать вам руки (хотя встречаются такие), так что аргумент “Я тогда ничего не заработаю” вполне имеет право на существование. Здесь есть нюанс - называть цену и аргументировать ее надо уверенно, ни в коем случае не извиняющимся тоном: “Да, цена конечно высокая…”. Любой опытный покупатель увидит эту слабость и добьется максимальных скидок.
Вы должны верить в свою цену, но только не слепо, а аргументировано: средняя цена на рынке, выгоды от покупки, характеристики товара и так далее. После этого вы скажете сами себе “Я продаю лучший товар на рынке” идете и сходу ломаете все возражения, в отличии от вашего коллеги, который думает “Я продаю лучший товар, но у клиентов нет на это денег”. Верьте в свою цену и не настраивайте себя на скидку.
Как же обосновать свою цену? После того, как вы назвали цену следующие действия помогу вам привести переговоры к тому, что клиент скажет “Да, я согласен”:
1. Покажите адекватность вашей цены. Скажите что это средняя цена на рынке. Если клиент знаком со спецификой, то он признает вашу правоту, если есть предложение ниже по цене - вы должны быть к этому готовы и иметь аргументы против этих доводов. “Цена ниже, зато мы предоставляем год сервиса”
2. Переведите обсуждение с цены на ценность. Клиент платить за ценность, то есть за те плюсы, которые он получает. Поэтому вы продаете не те денежные траты, а особенности и преимущества, которыми обладает ваш товар.
Часто непонимание происходит от неверной оценки вами своих клиентов. То, что вы привыкли продавать как само-собой разумеющиеся, для клиента действительно может быть слишком высокой. Для того, чтобы избежать это задайте вопросы вида “Какой бюджет у вас запланирован?”, “На какой уровень цен вы рассчитываете?” и,
исходя из этого, делайте свое предложение. Только не надо рассматривать эти цифры как жесткую привязку - иногда потребности клиента превосходят его возможности. В таком случае попробуйте рассмотреть такие финансовые инструменты как кредит, лизинг или рассрочку (если у вас на предприятии есть такая возможность).
Три типичных возражения клиентов по поводу высокой цены:
1. Испуг. Вы называете цену, а клиент всем своим видом показывает непонимание: “Почему так дорого?”. Оставайтесь спокойным, это обычная уловка, чтобы проверить - насколько вы уверены в своей цене? Далее не нервничая обоснуйте цену, как я уже говорил выше.
2. Шантаж. Покупатель говорит “Вы должны идти мне на встречу, клиент всегда прав” или “Я могу купить в другом месте, дешевле”. Предложите обсудить ваш товар отдельно от цены. В конце-концов цена это только одна из характеристик и зачастую не самая критичная. Если вопрос стоит ребром соглашайтесь на скидку, но только в обмен на что-либо нужное вам.
3. Жалость. “У нас очень мало денег”, “Это все, что мы можем себе позволить”. Не поддавайтесь. Это может быть еще один способ проверить - конечная ли у вас цена. Когда я продавал “Гарант” у на был шутливый ответ на возражение “нет денег”: “Купите Гарант, там написано, как правильно провести банкротство предприятия” А если без шуток, то узнайте какой бюджет имеется ввиду - подразделения или всей компании? Предложите кредит или рассрочку.
Ваша задача сделать так, чтобы клиент был доволен, для этого внимательно слушайте его и задавайте вопросы, дайте им понять, что цена на ваш товар оправдана, продавайте нужные клиенту преимущества и верьте в себя. Уверенность это, наверное, самое лучшее оружие продавца.
Надеюсь, вам понравилась эта статья. Если да, буду очень признателен, если вы поспособствуете ее социализации. Пожалуйста, сделайте следующее:
1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.
2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой
http://rich-smeet.blogspot.com/
с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...
далее везде...
3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.
Comments:
At: Груздев Михаил
Блин, как-то и добавить нечего…
Одно только повторю – уверенность, самая главная профессиональная черта продавца!
Всё остальное важно, конечно, но уже вторично!
пятница, 23 мая 2008 г.
Ценники и супермаркеты. Как создавал их Фрэнк Вулворт?
REM Для тех, кто не любит читать, ссылка на подкаст в конце статьи.
Мы так привыкли к ценникам и супермаркетам, что уже не можем представить себе без них современную торговлю.
Мы думаем, что так было всегда.
Нет, нет, и ещё раз нет!
Имя изобретателя ценника история, к счастью, сохранила. Его звали Фрэнк Вулворт, застенчивый деревенский паренёк, ставший мультимиллионером. Именно он придумал ценник, выкладку товара со свободным доступом к нему покупателей, скидки на небольшие группы товаров, распродажи и многое другое. Придумал не от хорошей жизни!!!
А магазины, где используются его идеи, стали называться супермаркетами.
До Фрэнка Вулворта цена на товары в магазинах не указывалась. Опытный продавец «на глаз» определял платёжеспособность покупателя и исходя из этого, называл цену. Покупатель, заходя в магазин, мог видеть товар только за спиной продавца, и выбрав товар, спрашивал цену. Если цена не устраивала, покупатель или торговался, или просто отходил от стойки, унося с собой деньги, которые остались бы в магазине, если бы…
Именно изобретение ценника положило конец господству продавцов, перевернуло всю мировую торговлю. Более ста лет название Woolworth, ставшее нарицательным, означает не фамилию, а определённый тип магазина, где продаёт не продавец покупателю, а покупатель – сам себе!
Фрэнк Вулворт родился в деревне, и до 21 года просто работал на земле с родителями. Огород – рынок, закупка необходимых для хозяйствования товаров, снова огород… В 21 год он решил, что такая жизнь не для него, и сбежал в небольшой городок Ланкастер, штат Пенсильвания.
Не имея ни профессии, ни образования, застенчивый и заикающийся юноша устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. Хозяин всегда упрекал парня в никчёмности, а Фрэнк только вздыхал и терпел. Он знал, что идти ему некуда…
И вот, во время работы он упал в обморок. Хозяина это просто взбесило! Он заявил, что его терпение лопнуло, и он даёт последний шанс такому х…му работнику. Испытание было простое. Фрэнк должен был торговать один день сам, и, если выручка будет меньше обычной дневной, хозяин его увольняет.
Остаться одному в магазине, зазывать покупателей, показывать и расхваливать товар, торговаться, отстаивая каждый цент. Всего этого Фрэнк не только не любил, но и откровенно боялся!
В тот день Фрэнк пришёл в магазин задолго до открытия. Он прикрепил ко всем товарам, на которые разрешено было делать скидку, бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепил к нему табличку с надписью «Всё по пять центов». Стол он поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы.
Он открыл магазин. По словам самого Фрэнка «...я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность «убранства» внутри магазина оскорбит чувства покупателей».
Однако покупатели, увидев вывеску «Всё по пять центов», совсем не оскорбились. Более того, весь лежалый товар был раскуплен за несколько часов! Покупатели, увидев написанную на товаре цену, не торговались, а просто указывали пальцем на товар и отдавали деньги. Выручка магазина за один день немного не дотянула до недельной!
Окрылённый успехом, Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. Долг он отдал даже быстрее, чем рассчитывал. Затем был открыт магазин в городе Филадельфия, затем ещё, ещё и ещё…
Все магазины Фрэнк Вулворт были построены по одному принципу – все товары свободно лежали на прилавках, и покупатель мог свободно выбрать, потрогать и рассмотреть любой понравившийся товар. Причём так долго, как ему (покупателю) этого хотелось. Так более ста лет назад родилась индустрия магазинов самообслуживания. Главной «фишкой» магазинов Вулворта была также большая группа товаров по цене пять центов. Именно за это американская пресса окрестила Фрэнка «пятицентовым королём».
1886 г. – сеть из пяти «пятицентовых магазинов».
1895 г. – количество магазинов вырастает до двадцати восьми.
1900 г. – их уже пятьдесят девять.
Дальше – больше!
Он разработал собственную стратегию, противоречащую всем негласным законам торговли того времени.
1. Размещал товары на полках, доступных покупателю, с указанием цены.
2. Менял выкладку товаров каждые две недели.
3. Устраивал распродажи, как только замечал, что спрос на товар падает.
4. Нанимал неквалифицированный персонал, в обязанности которого входил только контроль наличия достаточного количества товара на полках.
5. Клиентов обслуживал один или несколько кассиров на выходе из магазина, куда подходили покупатели с уже выбранными товарами.
6. Заключал прямые договора с производителями товаров, отказавшись от услуг посредников.
7. Ввел жесточайший режим экономии на всём.
8. Установил режим ежедневной отчётности для более быстрого реагирования на изменение конъюнктуры рынка.
9. Постоянно совершенствовал методы и формы продажи, не боялся смелых экспериментов.
В 1900 г. оборот компании составил 5 миллионов долларов.
В 1919 г. империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов. А доллары в те времена были в несколько раз дороже сегодняшних.
Он добился всего, о чём мечтал – удачно выдал замуж трёх дочерей и возвёл в Нью-Йорке самый высокий небоскрёб Woolworth-building. Именно о нём упомянул Маяковский в стихотворении «Барышня и Вулворт», 1925 г.
«Бродвей сдурел. Бегня и гулево.
Дома с небес обрываются и висят.
Но даже меж ними заметишь Вулворт,
Корсетная коробка этажей под шестьдесят.»
Да, шестьдесят этажей, да в те времена…
Потом сеть магазинов Woolworth расползлась по всему миру. Это были уже не «пятицентовые магазины», а элитные супермаркеты.
Под торговой маркой «Woolworth» до сих пор функционируют сети супермаркетов в Англии и Австралии.
А началось всё с того, что неумелый и застенчивый деревенский паренёк упал в обморок на глазах у хозяина.
Всё, что ни делается, всё к лучшему.
История Фрэнка Вулворта – лучшее подтверждение этой народной мудрости.
Автор: Груздев Михаил.
Mailto: smeet007@bk.ru
http://rich-smeet.blogspot.com/
Подкаст этой статьи Вы можете скачать совершенно бесплатно.
Скачать подкаст (6,7 М)
Если Вам понравилась статья, прошу разместить её на своём сайте или блоге, сохранив авторский блок. Или послать ссылку на эту статью по Аське или электронной почте друзьям и знакомым.
среда, 14 мая 2008 г.
Как сэкономить деньги на распродажах, а не потерять?
«Бойся покупатель» - надпись на входе в рынок в древнем Риме.
Просто низкими ценами сегодняшнего, искушенного покупателя уже не удивишь. Вот и приходится маркетологам придумывать, как привлечь людей в магазин, а владельцам, скрепя зубы, давать добро на скидки. И, видимо, на неокрепшую психику российского покупателя это действует. Какой должна быть реакция, например на лозунг "100%-ная праздничная распродажа" в магазине "Л`Этуаль". Неудивительно, что именно в период распродаж продавцы избавляются от лежалого, некачественного товара. И деньги не возвращают, если попытаетесь вернуть… «Вы ведь купили эту вещь на распродаже, возврату она не подлежит» - говорят Вам с издёвкой, мило улыбаясь…
Однако, во всё мире люди, как средство сэкономить, и довольно много. Если уж сам принц Уильям, да, да, тот самый, (Источник: «Принц Уильям одевается на распродажах в супермаркете» http://www.alitec.ru/news32363.html) замечен на распродаже, то что стесняться нам, простым смертным…
Распродажи бывают, как правило, сезонные, особенно характерные для магазинов одежды и обуви, ежегодные, например в автосалонах, предпраздничные и… вечные. Это когда уже при открытии магазина на витринах которого навечно наклеено «Распродажа!!! Скидки до… %!!!». Заходить в такие магазины, конечно можно и нужно, однако надо и представлять среднерыночную стоимость товара, который предлагается со скидкой.
Так как же не потерять голову от супернизких цен и надписей «суперскидка». Вот несколько простых правил.
1. Составьте план покупок. Это не даст Вам растеряться в распродажном водовороте. Всё, что не указано, отложите «на потом».
2. Вообще, первое правило поведения на распродажах, увидев ценник со скидкой надо остановить руку, тянущуюся к кошельку.
3. Всегда берите на распродажи столько денег, сколько стоят товары, которые Вы хотите купить без скидок, по среднерыночной цене. Никогда не поддавайтесь на уговоры продавца купить более дорогостоящую вещь в кредит. Исключения, конечно могут быть, но…
4. Обязательно узнайте цены на этот или аналогичный товар в других магазинах. Может оказаться так, что товар со вроде бы большой скидкой стоит столько же, а то и дороже, чем в соседнем магазине, причем без всяких скидок.
5. Покупайте вещи на распродажах в магазинах, зарекомендовавших себя, с хорошим ассортиментом. Хотя, и здесь бдительность не помешает.
6. Иногда на ценнике указана только цена (вроде бы старая) и процент скидки. Не поленитесь посчитать точно, во сколько Вам обойдется этот товар. Калькулятор есть у каждого на сотовом телефоне.
7. Увидев большой контейнер (корзину) с надписью «всё по …» нельзя терять волю. «Вот сейчас не возьмёшь, потом не будет» - говорит Вам внутренний голос. Во-первых, если вещь Вам очень нужна, просто жизненно необходима, Вы купите её и без всяких скидок. А уж если Вы и нашли что-то стоящее по бросовой цене, всё равно сто раз подумайте, прежде чем выложить даже эти небольшие деньги.
8. Узнавайте время распродаж. На распродажах вы можете купить хорошую вещь и одновременно сэкономить деньги! Помните: есть распродажи, при которых, если Вы покупаете две и более вещи, Вы получаете еще большую скидку!!! Однако, палка о двух концах. Если эти товары имеют срок годности, обязательно проверьте его. Вот непридуманная история - "В магазине собирался купить пар бутылок пива. А тут праздничная акция. Я купился, купил ящик пива, второй получил бесплатно. Пришел домой, распечатал, посмотрел, а срок годности истекает через 3 дня. И вот у меня 20 литров пива. Как я могу их выпить за 3 дня?" А придётся!
9. Всегда сохраняйте чеки. Это на тот случай, если товар окажется не совсем хорошего качества или не совсем то, что нужно! Любую купленную вещь можно попытаться вернуть в магазин. Конечно, с возвратом будут проблемы - сошлитесь на ст. 18 «Закона о защите прав потребителя» и сообщите, что проблемы будут у… Если же товар уценен из-за какого либо дефекта, нужно иметь в виду, что обо всех дефектах товара покупателя должны уведомить до момента покупки.
Конечно, советов типа «как ещё можно сэкономить» можно придумать ещё бесчисленное множество. Но всё же, ещё раз повторюсь - лучше уйти из магазина не купив ничего, чем купить ненужный товар и выбросить его.
Даже, если Вы купили Это ну уж очень дешево!!!
Автор: Груздев Михаил.
Mailto: smeet007@bk.ru
http://rich-smeet.blogspot.com/
Если Вам понравилась статья, прошу разместить её на своём сайте или блоге, сохранив авторский блок. Или послать ссылку на эту статью по Аське или электронной почте друзьям и знакомым.
А вот ещё статья в тему:
"«А нельзя ли подешевле», или как правильно торговаться?"
воскресенье, 2 марта 2008 г.
Скрытый маркетинг. Рабочее-крестьянский метод.
Скрытый маркетинг, по определению, это когда реклама товара не воспринимается как реклама, а как… Ну в общем, как угодно, но только не реклама…
Работал я как-то менеджером по охранным системам для автомобилей. Проще говоря, автосигнализации продавал. И была у нас сигналка, неизвестный широкому кругу бренд, недорогая и навороченная, плюс с хорошим наваром, покупали мы её очень дёшево. Так вот, продавать людям с умными, образованными лицами у меня получалось очень хорошо. Человек (обычно), спокойно выслушивал аргументы, задавал осмысленные вопросы, думал, просчитывал и, как правило, соглашался. А вот с обычным Пэтей с деревни Коровино такие методы не катят! Приходил такой мужик, тупо слушал мои … и говорил «А вот у соседа «Люгатор» (или «АПС» - это известные тайваньские бренды) стоит. Давай и мне такую». Сколько ни разговаривай с таким детиной, он тупо стоял на своём. А наценка на такой сигналке копеечная. Конкуренция!!! А таких покупателей было большинство!
Решение пришло с очень неожиданной стороны. Был нанят парень с рабочего посёлка с очень крестьянской мордой и машиной такого-же вида. На машину установили эту сигнализацию. Видя, что у меня не получается уговорить, он подходил, хлопал по плечу или заводил разговор, а потом говорил «Бери, всё равно лучше ничего не найдёшь». Если клиент «ломался», не хотел менять своего мнения, следовало другое действие - «Пойдём покажу, как работает», демонстрировал все «навороты» сигнализации и ... Клиент обычно был наш!
Как можно использовать эту информацию в Интернет-продажах. Все, наверное, видели кнопки с надписью «Кликай сюда, если умный». Так вот, доказано научно, что именно такая надпись на кнопке имеет наибольшую конверсию, (по ней кликают наибольший процент посетителей сайта), особенно на сайтах развлекательной тематики. Что поделаешь, таков уж интеллектуальный уровень посетителей таких сайтов…
Хотя, метод работает практически везде!
«Будь проще и люди к тебе потянутся!»
Правда, какие это будут люди…
Автор: Груздев Михаил
Mailto: smeet007@bk.ru
http://www.liveinternet.ru/users/1015041
Ещё о торговле, рекламе, маркетинге и не только:
"Какая Самая Благодарная в мире профессия?"
"Надо ли быть умным, чтобы стать богатым?"
"Как создать из своих личных трудностей потрясающий источник дохода?"
пятница, 18 января 2008 г.
Самый страшный кошмар продавца
Источник: http://prodavai.blogspot.com/2008/01/blog-post_15.html
Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления.
Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным
Начнем.
Для начала ответьте на вопросы:
1.Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену?
2.Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?
Одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем по-другому.
Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того, есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например, при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.
Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.
Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.
1. Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.
2. Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.
3.Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом, вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.
4. Всегда будьте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.
Продавец это человек, который должен приносить в компанию прибыль. Вы тот человек, от которого зависит, получит ли компания прибыль (а вы, соответственно, свой процент) или нет. Причем решится это может в первые несколько минут переговоров, если вашим оппонентом будет профессиональный закупщик, например. На вас могут оказывать психологическое давление, использовать разного рода аргументы (не всегда истинные), запугивать (например тем, что уйдут к другому продавцу) и так далее.
Цена, которую вы выставляете при первой встрече, будет стандартом при последующих продажах. Низкая или высокая — не важно. В ваших интересах немного «приподнять» цену. Вниз подвинуться можно, вверх — вряд ли. Причем, к примеру, вторую продажу вы можете сделать по низкой цене (например мотивировав новогодней скидкой), а третью снова по первоначальной.
Убедитесь, что клиент понимает стоимость товара и стоимость владения. Это правило особенно действенно в случае конфликта с конкурентом, когда вы предлагаете клиенту просчитать структуру расходов на период эксплуатации вашего товара. Само-собой, вы должны предварительно сделать его сами и быть уверены в своем преимуществе.
Никогда не называйте цену до того, пока не убедитесь, что клиент правильно воспринял ценность товара. Иногда это сделать трудно, так как он может настаивать на точной цифре, здесь вы можете назвать порядок цены или минимальную, объяснив, что окончательную стоимость вы назовете после того, как поймете ожидания клиента. И цена должна называться вами в жесткой связке с выгодами.
Никогда не делайте больших скидок сразу. Если клиент торгуется с вами, значит он заинтересован в покупке. Сделав скидку в 20% вы можете «перескочить» тот порог, после которого он готов купить. Вполне возможно, что 5% его вполне устроят.
Вы должны ясно представлять схему, из которой складывается цена товара. Выбирайте элементы с минимальной важностью и максимальной ценой и ведите переговоры только в этом направлении. Причем подобные переговоры должны быть последним аргументом.
Самое главное — оказать клиенту ценность. Если он не видит ценности, он ищет другого продавца.
Поэтому ваша главная задача — продать выгоды от владения вашим товаром.
REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:
1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.
2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой
http://rich-smeet.blogspot.com
с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...
далее везде...
3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.
Comments:
At: Груздев Михаил
Всем нам когда-то приходится быть продавцами. Даже, если мы никогда ничего не продавали в общепринятом смысле слова, меняя товар на деньги. Например, когда мы устраиваемся на работу. Или добиваемся расположения кого-то… Или просим помочь кому-то…
Надеюсь, советы из этой статьи помогут Вам в будущем.
И сразу рекомендую ещё статью в тему:
«Какая Самая Благодарная в мире профессия?»
пятница, 11 января 2008 г.
6 причин, из-за которых люди совершают покупки
Источник: http://prodavai.blogspot.com/2007/12/6.html
Задумываетесь ли вы о том, что такое выгода с точки зрения вашего покупателя? Выгода это разница между ценой товара и его ценностью.
Любой человек, покупая что-либо, делает это для обеспечения какой либо своей потребности и от того, насколько эта потребность актуальна для него, он определяет её ценность. Есть шесть основных причин, заставляющих людей делать покупки. Вы, как продавец должны помнить их и оценивать пожелания клиента с учетом этих причин.
1. Безопасность. Одна из самых основных потребностей человека или бизнеса, это ощущать безопасность. Если клиент может ответить на вопрос как ваш товар будет защищать его или его имущество от физической опасности, финансовых потерь, разного рода дискомфорта, то, поверьте, он захочет его купить. Желание обезопасить себя и своих близких является основной потребностью человека, используйте его максимально.
2. Эффективность. Ответьте на незаданный вопрос вашего клиента: «Насколько целесообразно приобретение этого товара?» Если вы продаете автомобиль, то это может быть расход топлива, если компьютер, то его быстродействие, если спецодежду, то ее практичность и удобство. Иными словами, насколько выгодно использование вашего товара или услуги.
3. Внешний вид. Под этой характеристикой надо иметь ввиду два аспекта: как воспринимает внешний вид товара ваш клиент и как воспримут, по мнению клиента, его окружающие. Эти факторы практически никогда не идут раздельно, покупая что-то мы всегда думаем о том, что подумают про нас наши знакомые, клиенты и так далее. Один из наиболее сильных мотиваторов в настоящее время заключается в том, что мы покупаем с оглядкой на мнение других людей. Спрашиваем мнение знакомых, которые даже не являются экспертами (вспомните покупку своего первого компьютера или сотового телефона), читаем прессу, список можно продолажать…
На эту причину продавец практически не может повлиять, я советовал бы вам показать клиенту дополнительные выгоды, которые в его сознании оправдают покупку.
4. Комфорт. Комфорт это удобство в эксплуатации товара или спокойствие и уверенность при продаже услуг. Клиент должен видеть, что управление прибором простое и логичное, замена картриджа под силу даже 18-летней секретарше, а консалтинговые услуги он получит всегда в срок и именно то, что нужно.
5. Экономичность. Это не цена. Экономика это цена денег. Бизнесмены заинтересованы в первую очередь в двух вопросах: «Поможет ли мне ваше предложение заработать денег?», «Может ли ваше предложение помочь экономить деньги?» Люди не покупают товар, они покупают то, что этот товар будет делать за них.
6. Надежность. Как долго клиент будет эксплуатировать ваш товар? Насколько просто он ремонтируется? Способна ваша компания или ваши партнеры обеспечить быстрый и качественный сервис? Если клиент сталкивался с ненадежным товаром, то эта характеристика будет для него одной из важнейших, потому что простой оборудования может перечеркнуть все остальные причины, по которым он совершил покупку.
Когда вы знаете, что двигает клиентом, когда он покупает, то вы не будете тратить время на пересказ технических параметров и характеристик, которые (скажем честно) большинству заказчиков просто не интересны, не будет борьбы с возражениями, потому что никто не будет возражать против своих выгод, не будет жалоб на несоответствие товара, потому что покупая клиент будет ясно представлять его ценность для себя.
REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:
1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.
2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой
http://rich-smeet.blogspot.com
с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...
далее везде...
3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.
Comments:
At: Груздев Михаил
Последнее предложение в статье самое главное!
Покажите человеку, в чём именно для него заключается ЦЕННОСТЬ продаваемого товара и бОльшую часть работы продавца он сделает сам.
Так, что если Вы - покупатель не дайте себя одурачить - постоянно сбивайте продавца недоверчивыми вопросами. Отвечать на них - его работа!
воскресенье, 16 декабря 2007 г.
ТОП-5 правил новогоднего и рождественского шоппинга.
1. Определите сумму, которую Вы можете потратить на праздники.
2. Составьте полный список покупок и поклянитесь себе не отступать от него.
3. Начинайте покупать как можно раньше.
4. На всё время праздничного шоппинга оставьте кредитку дома.
5. Не забывайте про себя – любимого (любимую).
Автор: Груздев Михаил
REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:
1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.
2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой
http://rich-smeet.blogspot.com
с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...
далее везде...
3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.
понедельник, 26 ноября 2007 г.
Как отказаться от покупки, даже если тебя очень просят?
Автор: Макс Крайнов
Источник: http://www.kraynov.com/2007/11/26/how-to-resist-sales-pitch/
Думаю, не будет преувеличением сказать, что современная рекламная индустрия (вкупе с умными и/или назойливыми продавцами) атакует наш мозг всеми доступными способами: через ТВ, газеты, через флаеры, раздаваемые на улицах тинейджерами, через знакомых, которым промыли мозги МЛМ-щики, через игры (например, моя любимая игра Guitar Hero III просто напичкана рекламой). Цель рекламы - продавать, а цель обывателя - покупать сопротивляться.
Ниже приведены советы по сопротивлению спонтанным покупкам.
1. Не попадай в “группу риска”: если пошёл в магазин - покупай то, что хотел, а не то, что попалось на глаза. Не ходи в магазин просто так, поглазеть. Выбрасывай рекламные письма, не открывая. Избегай телевизионной рекламы. Не пускай продавцов (чаще всего - МЛМ-щиков) в свой дом.
2. Планируй покупки дороже определённой суммы. Если у тебя сломался пылесос - подумай: купить ли новый за 250 долларов или починить старый за 50. Принимай решение до того, как ты пришёл в магазин, и не давай продавцу сделать его за тебя.
3. Имей представление об альтернативах.
4. Ты сэкономишь 100%, если не купишь вещь вообще. (И не покупайся на то, что вещь продаётся с 30-50% скидкой)
5. Если что-то нужно, это можно купить б/у за доли стоимости новой вещи. (Например, ту же книжку про Гарри Поттера можно купить в 2 раза дешевле с рук через неделю после выхода.)
6. Почини старую вещь, если она поломана, или подумай, насколько старая вещь выполняет свои функции, и можно ли ей ещё пользоваться.
7. Если вещь тебе нужна на один-два раза, можно ли её одолжить у соседа (или в магазине: пылесосы для влажной уборки вполне можно арендовать в супермаркете)
8. Можешь ли ты добиться результата без этой вещи? Например, необязательно задорого записываться в спортзал, если можно просто бегать по утрам. (И необязательно покупать самые дорогие кроссовки Nike и iPod последней модели перед тем, как записываться в спортзал)
9. Найди эту вещь дешевле в другом магазине. Если можно сэкономить 10-20 долларов на том, что вещь будет куплена в другом месте, - может, имеет смысл задуматься?
10. Есть ли более дешёвая альтернатива вещи? Нужны ли тебе все свистки и колокольчики более дорогой модели? Как часто ты ими будешь пользоваться? Не потому ли ты хочешь эту модель, что кто-то из знакомых её купил, и ты не хочешь отставать?
11. Спроси супругу (-а). Критическое мнение второй половины (или друга) может повлиять на твоё решение о покупке.
12. Заранее реши, сколько денег ты хочешь потратить. Можно купить кран на кухню за 20 долларов, а можно и за 500 - но делать они будут то же самое. (Мой личный пример - когда я шёл к дилеру Хонды, я хотел купить Jazz, а купил новый Accord Luxury [правда, я об этом не жалею, но за те же деньги я мог бы купить четыре Jazz-а].) Тем не менее, не надо экономить на качестве - хотя цена и качество не всегда неразрывно связаны, о чём нужно помнить.
13. Не покупай вещь без того, чтобы знать, насколько она хороша и что она делает хорошо и плохо. С появлением интернета узнать хорошие и плохие стороны любой вещи стало делом минут, и глупо не пользоваться такой возможностью.
Что об этой вещи думают окружающие? Как долго пользуются люди этой вещью? Какие положительные и отрицательные моменты в эксплуатации вещи были замечены?
Сколько эта вещь стоит в интернет-магазинах? Неудобство оплаты и необходимость ждать - серьёзные аргументы “против”, но если можно сэкономить больше 10 долларов на заказе онлайн - почему бы не сэкономить?
Насколько надёжны в эксплуатации товары этого производителя? Какая гарантия предоставляется производителем и продавцом?
Чем эта конкретная вещь лучше других?
14. Подумай заранее, как лично ты будешь использовать купленную вещь. Самая большая ошибка покупателя - считать, что покупка сделает его лично более “продвинутым”.
15. Используешь ли ты уже продукт типа того, который хочешь купить? Если ты не готовишь, то сковородка за 200 долларов не сделает тебя поваром. Скорее всего, ты ей будешь пользоваться неделю-две, а потом интерес пропадёт, и ты её уберёшь в шкаф, где пылятся её предшественники.
Вспомни про аналогичные покупки, которые ты сделал в прошлом. Используешь ли ты продукт до сих пор? Доволен ли ты им?
16. Нужны ли тебе дополнительные аксессуары или функции продукта? Если ты покупаешь компьютер, чтобы играть в игры, то принтер и сканер, подсунутые продавцом ты, вероятно, даже не вынешь из коробки.
17. Подходит ли тебе вещь с эргономической позиции? Подходящий ли у неё размер, удобно ли её брать? Например, тяжёлая ли она? (Пример: сейчас появилась мода на тяжёлые часы. Мой знакомый купил двое часов - лёгкие (Rolex не помню какой модели) и тяжёлые (Omega Seamaster 300M) - и носит только лёгкие, т.к. тяжёлые часы ему некомфортны. Мне наоборот - нравятся тяжёлые часы типа Omega Speedmaster)
18. Насколько легко чистить эту вещь? Является ли она пылесборником (типа Playstation 3)?
19. Насколько долговечная эта вещь? Как долго ей можно будет пользоваться после того, как эффект новизны потихоньку сойдёт «на нет»?
20. Насколько легко и дёшево будет починить эту вещь? Часто производители не предоставляют возможность заменить поломанную часть, и вместо этого нужно приобретать блок деталей целиком. Также нередки случаи, когда товар намеренно делается неремонтируемым, т.е. в случае поломки его нужно выкинуть и купить новый.
21. Найди чёткую грань между “нужно” и “хочу”. Насколько улучшится качество твоей жизни, если у тебя появится эта вещь? Все без исключения продавцы используют технику “рисования радужной картины” - покупатель представляет себя счастливым владельцем вещи, и его защитные барьеры понижаются.
22. Выясни, как конкретно на тебе собирается сделать деньги продавец. Если на тебе можно сделать деньги, продавец от тебя просто так не отстанет. Это нормально, если тебя устраивает товар и наценка, просто нужно представлять, как будут распределяться деньги после твоей покупки.
Особенно нужно быть аккуратным с бесплатными предложениями. Про сыр и мышеловку наслышаны все, а вот всё равно многие попадаются. Всегда нужно знать, что посредник может делать деньги как на покупателе, так и на продавце. Например, бесплатный инвестиционный совет может привести к тому, что советник будет получать 0.5-2.5% ежегодно от объёма инвестиций. Тот, кто даёт тебе совет по поводу покупки товара, может получать комиссию с продавца (по-моему, подавляющее число читателей этого блога покупали компьютеры для знакомых, а потом шли к продавцу и просили своих 5% комиссии).
Есть классический пример про модель Gillette, где бритвы продаются по бросовой цене, а лезвия продаются втридорога. Неплохо помнить про такие вещи.
Знай тактику продавца. Опытные продавцы выработали набор подходов по убеждению покупателей - и если ты вдруг заметил, что продавец использует какую-то из этих тактик на тебе, - будь аккуратен. Можешь просто покинуть магазин или задать больше осознанных вопросов про товар.
Все уверения продавца про то, что нужно купить прямо сейчас, нужно игнорировать. Продавец прекрасно знает, что если ты выйдешь из магазина - ты больше туда не придёшь. Поэтому и приходится продавцам врать, что завтра цена на этот товар взлетит в разы, или что вот эта конкретная модель осталась в единственном экземпляре, и вон тот дяденька вдалеке уже интересовался по поводу покупки именно этой вещи. Сними лапшу с ушей.
Игнорируй методику продавца, направленную на убеждение на примере других покупателей. Примером могут служить автодилеры - почти везде, когда покупка совершена, по магазину летают воздушные шары и звучит радостная сирена. У другого покупателя своя жизнь и свои мотивы. Если тебе что-то нужно позже - купи это позже.
Сразу обращай внимание, если продавец настраивает тебя против твоего спутника. “Твой друг не хочет, чтобы ты купил эту вещь, потому что ты будешь более крут. Твоя жена - да что она понимает…”
23. Смело говори “нет”, когда тебе пытаются продать вещь, которая тебе нужна, в комплекте с вещами, которые тебе не нужны. Тебе не нужны аксессуары, дополнительная платная гарантия, купон на покупку следующей модели и т.п.
24. Всегда помни и повторяй: сколько бы времени продавец с тобой ни провёл - ты ему ничего не должен. Ты можешь встать и уйти без обязательств.
25. А поторговаться? Если вещь тебе действительно нравится, и ты намереваешься её купить, никогда не повредит поинтересоваться, а может ли продавец снизить цену? Если ты знаешь, что в другом магазине этот товар стоит дешевле, и ты имеешь представление о конкретной цене, вполне разумно будет спросить продавца, может ли он продать товар по цене другого магазина. Магазину нужна прибыль, но нужно и продать товар. Если товар покупается в рассрочку, никогда не надо торговаться о размере ежемесячного платежа. Можно растянуть кредит так, что месячный платёж будет небольшим, но платить придётся на протяжении длительного времени, и заплатишь ты вдвое больше.
26. Читай мелкий шрифт. Самое интересное и важное всегда пишется после звёздочки. Что бы ни говорили большие буквы в рекламе, все условия “фантастического предложения” пишутся мелким шрифтом.
27. Бесплатные товары, раздающиеся бесплатно, имеют скрытую стоимость. Одна-две большие продажи с лихвой компенсируют гору ручек, бутербродов и прочих безделушек, розданных потенциальным покупателям.
28.Всегда помни о своих финансовых целях. Если ты копишь на жильё или машину, или если ты планируешь дать детям дорогое образование, или если хочешь выйти на пенсию раньше - что для тебя важнее: эта покупка или твои долгосрочные цели?
Продолжение следует…
REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:
1. Подпишитесь на обновления по RSS.
2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой
http://rich-smeet.blogspot.com
с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...
далее везде...
3. Обязательно оставьте свой комментарий.
Comments:
At Груздев Михаил.
Очень дельные советы. Подождём, чего Макс напишет ещё.
А пока почитайте про приёмы, благодаря которым Вас просто вынуждают (да, да, именно так!) купить иногда даже не совсем нужный нам товар. Или к нужному товару взять кучу ненужных «довесков», иногда совсем недешёвых. Или…
В общем, читайте сами.
«Как продать товар, используя психологические приемы?»
воскресенье, 7 октября 2007 г.
Как определить то, что хочет от Вас услышать клиент?
Автор: Орен Харари
Источник: http://tsvsklad.nm.ru/econ/eurosector3.pdf
Во втором издании своей книги «Как обойти конкурентов» (Leapfrogging the Competition, Prima, 1999), я (Орен Харари) привожу проверочный перечень (checklist), который вы можете использовать для определения реальных потребностей ваших клиентов. Я полагаю, что независимо от того, насколько вы серьезно отнесетесь к этому перечню, ваши клиенты отнесутся к нему серьезно. Если они еще не задаются приведенными в перечне вопросами о вас, их поставщике, то они скоро начнут это делать. Я предлагаю вам воспользоваться этими вопросами в качестве постоянной отправной точки в принятии ваших решений. Или же вы можете задать эти вопросы своим клиентам и использовать их для ведения постоянного открытого диалога.
Вот эти вопросы:
1. Насколько просто работать с вами до, в процессе и после продажи/покупки?
2. Понимает ли поставщик по-настоящему то, что я ищу?
3. Насколько отзывчив и внимателен поставщик ко мне и моим конкретным проблемам?
4. Насколько готов поставщик интересоваться и слушать, а затем что-то изменять и приспосабливаться к моим индивидуальным потребностям?
5. Знает ли поставщик меня настолько хорошо, что он может предусмотреть, что мне нужно еще до того, как я это осознаю?
6. Может ли поставщик помочь мне обнаружить и предвосхитить мои особые потребности?
7. Насколько эффективен поставщик в разработке творческого решения моих насущных проблем и удовлетворении моих уникальных потребностей?
8. До какой степени поставщик ждет от меня реакции и предполагает моего участия в совместной работе над удовлетворением моих потребностей?
Перечитайте эти вопросы.
Они предлагают очень тонкие, но критические моменты. Успех у вашего клиента обеспечат вам не заявления о нулевых дефектах или о том, что вы первыми вышли на данный рынок; и ни ваша мудрость в инжиниринге, маркетинге или продажах. Все перечисленное необходимо, более того, все это жизненно важно. Но, если вы не будете культивировать лояльность к клиенту, все это может оказаться недостаточным. Что позволит вам выделиться среди ваших нынешних конкурентов и быстро возникающих соперников, работающих в режиме «он-лайн»? Что позволил вам действительно поддерживать долгосрочные отношения с вашими клиентами? Ответ - Способность вашей организации по-настоящему слушать, понимать, реагировать и предвосхищать то, что клиент определяет, как дополнительную ценность. И делать это гибко, индивидуально и творчески.
пятница, 21 сентября 2007 г.
Как продать товар, используя психологические приемы?
Автор: неизвестен.
Источник: http://prodaga.com/post_1167056855.html
Перед Вами находится уникальная статья, которая поможет вам увеличить в несколько раз свои продажи не зависимо от того как вы продаёте свои товары (через собственный сайт, через электронную или обычную почту, с помощью сетевого маркетинга, либо посредством телевидения).
Тратя кучу денег на рекламу, вы наверное много раз задавались вопросом, почему же результат и отдача такие низкие? Ответ на этот вопрос достаточно прост. Вы не учитываете психологическое состояние потенциального клиента! Вы не толкаете его на действие!
Желание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я настаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно.
Зная причины, побуждающие людей неосознанно совершать покупки, и используя эту информацию честно и конструктивно, можно стимулировать больший уровень продаж - часто гораздо больший, чем вы себе представляете.
Я припоминаю, как однажды, использовав один из таких подсознательных приемов, я изменил всего одно слово в рекламном объявлении - и отклик покупателей удвоился. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологический "стимул". Психологический стимул является сильным мотивационным фактором, который каждый продавец и составитель коммерческих текстов может использовать, чтобы оживить продажи.
Существует в общей сложности 30 стимулов, некоторые из которых я сейчас вам приведу. Разумное их применение на практике ведет к увеличению продаж и отклика клиентов до таких пределов, которые при традиционном подходе сложно даже себе представить.
Есть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар. Приведу пример. Когда вы получаете на свой e-mail коммерческую рекламу с приложенным к ней подарком (например, полезная электронная книга), у вас подсознательно возникает чувство вины из-за того, что вы пользуетесь этим подарком, но взамен ничего не даёте. Естественно, у вас возникнет чувство необходимости совершения покупки. Компании, занимающиеся продажами, очень широко используют этот прием: вы получаете подарок на 50 центов, а высылаете обратно 20 долларов на покупку бесполезной вещицы.
Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К письму может прилагаться чек на 1 доллар или опять таки какой-нибудь приятный подарок, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара или этого подарка.
Вина - очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.
Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клиента, я называю "гарантией компенсации". Я не имею в виду формулировку типа: "Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег". В основе стимула лежит испытательный срок плюс дополнительная информация, которая превращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки.
Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого экземпляра", я бы выразился так: "Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки - даже если вы решите отказаться от нее, получив все экземпляры, кроме последнего".
Фактически, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что настолько уверены в качестве своего подписного издания, что готовы пойти на условия, на которые не отваживаются другие издатели. Таким образом, читателю дают понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличный товар и гарантирует его качество и полное удовлетворение.
Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, когда я пытался его использовать, отклик удваивался. Иногда для этого достаточно было добавить одно предложение, в котором четко формулировалась гарантия компенсации.
Однажды, я получил электронное послание от одной компании с просьбой дать совет. Дело в том, что они рассылали по почте свое коммерческое предложение, которое не имело ожидаемого успеха. Что было не так?
Просмотрев их сочинение, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, побуждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример.
По содержанию строки "Тема" большинства электронных коммерческих предложений, которые я получаю, мне удается сходу определить, что все послание посвящено такой-то услуге или предложению такого-то товара. Такие примеры, как "Снизьте свои затраты на CD и DVD на 50%" или "Похудеть быстро", многое говорят мне о содержании всего послания в целом. Хорошо это или плохо?
Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что
1) это реклама
2) это предложение вполне определенного товара или услуги.
Большинство людей не любят рекламу и не станут даже открывать письмо, которое сочтут рекламой - кроме, конечно, тех случаев, когда они искренне заинтересованы в приобретении данного товара.
Строка "Тема" электронного письма равнозначна заголовку объявления о рассылке товаров почтой, или аннотации на конверте, или первым нескольким минутам информационного телеролика. Вы должны привлечь внимание читателя и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом - вскрыть его. В случае с телевизионным роликом - продолжать смотреть. В случае с электронной почтой - открыть сообщение и прочесть его.
Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке "Тема", который не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к ответным действиям. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопытство.
Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать человека сделать ответный шаг. После чего этот ценный инструмент можно использовать для направления мыслей читателя в нужное вам русло, ведущее к покупке предлагаемого вами товара.
Опять-таки, все эти принципы применяются во всех видах общения - в рекламе, маркетинге или при личной продаже.
Существует так же такой стимул, как подчинение приказам. Как вы знаете большинство людей от природы склонны к подчинению, а не к доминированию. Поэтому в своих рекламных текстах и роликах используйте тон приказа.
Сравните два призыва к покупке: "Вы можете заказать наш товар позвонив по нашему телефону" и "Подними телефонную трубку и ЗАКАЖИ наш товар ПРЯМО СЕЙЧАС". Согласитесь, второй призыв более сильно побуждает вас произвести какое-либо действие, в нашем случае это заказ товара по телефону.
Стимул подчинения приказам относится к так называемой жёсткой продаже, при которой вы заставляете и принуждаете покупателя сделать заказ. Тон приказа создаёт мотивацию действовать. Вот несколько примеров:
Действуй прямо сейчас!
Заказывайте прямо сейчас!
Сделайте это прямо сейчас!
Двигайся дальше и делай заказ!
Вставай, приятель и делай заказ!
Итак, давайте подведём итоги нашей беседы.
Во-первых, существует множество психологических стимулов, которые подсознательно толкают потенциального покупателя сделать покупку. Основные стимулы я вам привёл, это:
Чувство вины
Гарантия компенсации
Любопытство
Подчинение приказам
Во-вторых, знание психологических стимулов является ключом к повышению эффективности общения и, что более важно, к избежанию серьезных ошибок, которые приводят к потере времени и денег.
В-третьих, используйте эти стимулы грамотно, честно и конструктивно. Тогда вы сможете стимулировать уровень ваших продаж и увеличить их в несколько раз!
Всего наилучшего! И Успехов Вам!
суббота, 8 сентября 2007 г.
«А нельзя ли подешевле», или как правильно торговаться?
«Денег много не бывает.»
Народная мудрость.
По моим наблюдениям, многие люди не любят торговаться. Почему-то им кажется, что это… действие присуще только мелочным, внутренне ущербным людям. Чтобы развеять их сомнения приведу высказывание Дональда Трампа (№ 205 в рейтинге самых богатых людей мира), которое он высказал в своей статье «Как экономить каждый пенни».
«При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий сделки. Я всегда поступаю именно так, при этом являясь одним из самых богатых людей в мире. Я торгуюсь даже в самых дорогих, престижных магазинах. Логика проста: чем больше вы платите за что-то, тем большую скидку с цены может сделать продавец.
Терпеть не могу платить цену, которая указана на ценнике, и меня всегда коробит, когда я наблюдаю, как другие покорно выкладывают запрошенную продавцом сумму. Я поступаю иначе: вхожу в дорогой магазин и предлагаю 2000 долл. за вещь, которая стоит 10000 долл. Пусть другие считают, что я ставлю себя в неловкое положение (ведь все знают, что я – Дональд Трамп и что я весьма состоятелен).
Но вы бы очень удивились, если бы знали, какие крупные скидки можно получить, просто попросив об этом. При этом всегда следует быть готовым к отказу, но после того, как Вы поступите таким образом несколько раз, цену непременно снизят. А вообще я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.»
Итак, а теперь…
Правила «торговательства», проверенные практикой, то есть на себе.
1. Возьмите за привычку торговаться везде! Не только на рынке, но и в магазине и крутом автосалоне. Даже если Вам навстречу пойдут в одном случае из ста, экономия на крупной покупке окупит Вашу энергию с лихвой. Да, сначала будет трудно. Потом легче…
2. Постарайтесь сначала вызвать доверие у продавца. Ведите себя вежливо. Дайте понять, что считаете продавца профессионалом. Без этой предварительной подготовки Вы вряд ли добьетесь крупной скидки.
3. Заранее приготовьтесь к трудному разговору. Получить значительную скидку – задача не из лёгких. Всегда будьте готовы к отказу.
4. Ваши шансы получить скидку резко повысятся, если Вы покажете продавцу, что Вы «в курсе» рыночной ситуации. А ещё лучше прийти со свежими прайс-листами конкурирующих фирм, или хотя бы скачанных из Интернета. Конечно, их можно немножко «подправить» в нужную для Вас сторону. Но уж если блефуете, играйте до конца.
5. Если продавец спросит Вас о Вашей цене, смело называйте цену… намного меньше цены на ценнике. Я, например, обычно называю 50%. Конечно продавец возмутится! Ну и что… Ведите себя уверенно и свободно. Вы выбили его из равновесия, значит, перевес хоть немного, но сместился в Вашу сторону.
6. При покупке дорогостоящих вещей постарайтесь найти маленький дефект и вызовите самого старшего начальника. Возможно, Вам скинут незначительный (или значительный) процент с цены, которую с лихвой хватит не только на устранение дефекта, но и «на хлеб с маслом» останется.
7. Если Вы часто покупаете у одного и того же продавца, постарайтесь оказать ему какую-нибудь услугу, просто так, бесплатно. Если Вы сделаете это, попросить небольшую скидку Вам сам бог велел.
8. Сделка должна вестись конфиденциально. Лишние уши здесь не нужны! Товар со скидкой продают только Вам, для всех остальных цена написана на ценнике. А то ведь и другие захотят «купить подешевше», а продавцам ведь тоже надо жить.
9. Всегда будьте готовы уйти, если Вас не устраивают условия! Даже, если Вы знаете, что возьмёте в соседнем магазине товар за ту же самую цену. Если Вас запомнят, и в следующий раз, возможно, Вам пойдут навстречу.
Так, в одной компьютерной фирме мне дают скидку, даже когда я не прошу, «автоматом». Просто я подхожу к своему «менеджеру» и говорю что мне надо. Я знаю, что скидка будет максимальна, но если я знаю, где купить дешевле, я без обидняков заявляю об этом. Говорю фирму и цену. Я думаю, меня проверяли много раз.
10. Никогда не торгуйтесь, просто так, чтобы покрасоваться. Если не собираетесь покупать, лучше просто узнать цену.
11. Точно знайте, какой товар Вам нужен! Если продавец расхваливает Вам другой, и Вы в сомнениях, вернитесь домой, тщательно взвесьте все «за» и «против» товара, который предлагал Вам продавец.
12. Дайте продавцу время подумать. Если он долго молчит, значит, взвешивает, обдумывает условия. Серьезно обдумывает. Не нервничайте. Деньги нужны торговцу больше, чем Вам.
13. Не расслабляйтесь до самого последнего мгновения! Даже если продавец согласился на Ваши условия, в его власти всё изменить в самый последний момент! Если условия сделки резко меняются в худшую для Вас сторону, уходите!
14. Что делать, если после долгих переговоров продавец «не ведётся». Я советую уходить, но медленно, с чувством разочарования на лице и тяжёлыми вздохами. Но! Если продавец окликнет Вас, возвращайтесь! Возможно, продавец просто проверял Вас на «вшивость», насколько Вы заинтересованы в товаре. Когда он понял, что Вы уйдёте, он решился. Теперь у Вас в руках дополнительные козыри.
15. Если скидка получена, ещё раз обсудите все подробности. Как можно больше подробностей! Если Вы сбросили цену, то весь сервис, прилагавшийся в стандартной цене, (например, доставка, сборка, настройка,) если они входили в стандартную цену, должны быть сохранены, если это не оговорено отдельно.
16. Сделка завершена, товар куплен. Скидка, и значительная, получена. Что нужно делать? Уходить? Ни в коем случае. Продавец обработан, он Ваш! Теперь можно немного понаглеть! Спросите у продавца, насколько можно скинуть цену на сопутствующие товары, сколько процентов будет скидка, если Вы будете покупать постоянно или приведёте друзей. Например, покупая компьютер, договоритесь сразу о скидках на принтер, сканнер и т.д. Лучше, подтвердить это всё письменно!
Торгуйтесь!
Приобретя эту полезную привычку, Вы сами удивитесь, сколько денег можно сэкономить, просто попросив сделать скидку «лично для Вас» или просто предложив свою цену.
Удачи!
Автор: Груздев Михаил.
Mailto: smeet007@bk.ru
http://www.liveinternet.ru/users/1015041
