Какая конструкция рекламного заголовка может дать потрясающие результаты?

«Реклама - двигатель торговли. И вашей, в том числе.»
Народная американская мудрость

Поток рекламы в наше время вырос просто до невообразимых масштабов.
Газеты, радио, телевидение, журналы… На улице уже нет стен, откуда не глядят довольные лица и не «кричат» о новой «потрясающей возможности» рекламные слоганы.

В Интернете сейчас уже редко найдешь сайт без рекламных объявлений. И, этот «поток» всё более и более повышает «толстокожесть», невосприимчивость к рекламным посылам практически всех людей, даже тех, которым нужны именно ваши товары и услуги.

Два главных вопроса, которые должны отразиться в рекламном объявлении - «Что мы, собственно, продаем и как это может решить такую-то проблему (проблемы) тем, кому мы, собственно, продаем». Проблемы какой части населения Земли, страны, города, села, или отрасли, подотрасли и т.д. вы решаете.

Я много раз задавал этот вопрос огромному количеству народа, хоть как-то связанному с рекламной деятельностью (первый мой опыт по созданию рекламного агентства был у меня в памятном 1998 г.), «Мы решаем проблемы целевой аудитории, наших потенциальных потребителей». Отличный ответ, я другого и не ожидал.

А вот на второй вопрос «А как вы вычисляете эту целевую аудиторию?», вразумительного ответа я практически никогда не получал.

Самый простой и (с моей точки зрения – самый неподходящий способ) «бить по площадям». Берется описание товара, начиняется такое объявление «магическими словами» типа «новинка», «бесплатно», «скидки», «распродажа», «суперпредложение» и обрабатываем толпу поступающих… звонков, обращений, посетителей магазина и т.д. В основном «халявщиков » и «любопытных». А вот как «выудить» теперь из этой толпы потенциальных платежеспособных клиентов и есть ли они там вообще – вопрос. Нетривиальный. Поэтому и «выхлоп» в виде конкретных продаж от таких «суперпредложений» низок всегда и продолжает в последнее время неуклонно снижаться.

Мало того. На такие объявления всегда сбегается куча «геморройщиков», которые будут только «капать на мозги», а покупать или ничего не будут, или, выбив огромную скидку и изрядно вытрепав нервы персоналу, уйдут всё равно недовольные. Как это скажется на эффективности работы вашей фирмы и моральном состоянии персонала, работающего с такими «клиентами» (даже если эта фирма только один человек) тоже известно. Но самое обидное, что большинство из «этих самых» недоклиентов ещё и обольют грязью вашу фирму, обвинив вас в обмане, недобросовестной конкуренции и других смертных грехах. А слухи в наше время распространяются потрясающе быстро!

Итак, условия задачи.

1. Найти узкую специализированную нишу, где высок процент потенциальных клиентов вашей фирмы. Ну, тут я вам не помощник.

2. Отсечь «не ваших клиентов». Зачем, написано выше. Да и возможности средств массовой информации сегодня таковы, что могут дать такой поток «не клиентов», что эффективность работы фирмы будет надолго снижена, а общение с действительно заинтересованными людьми будет строиться так же, как и «со всеми», что есть совсем не гуд.

Итак, где водится ваша целевая аудитория вы конечно уже знаете. Теперь надо поставить условия, «фильтры», и настроить их так, чтобы среди них просочились только ваши потенциальные клиенты. «Лучше меньше, да лучше!» (с) В.И. Ленин

И вот, одна из конструкций таких «фильтров», которая по исследованиям маркетологов дает наибольший отклик целевой аудитории – это не насыщенность сверх меры словами типа «новинка», «бесплатно», «распродажа», «скидки», «суперпредложение» и т.д.,

а построение заголовка по принципу «Если…, то…»

Какие преимущества дает использование это конструкции?

1. Отсекается толпа «халявщиков» и «не ваших клиентов», так как четко определены параметры будущего покупателя.

2. Поскольку человек идентифицировал себя с параметрами, заданными ещё в заголовке, то, скорее всего, он внимательно ознакомился с рекламным объявлением условиями, то есть, при продаже товара или услуги сопротивляемость его меньше, а уровень доверия больше.

3. Людей, работающими с клиентами, пришедшими именно на это конкретное объявление можно научить работать с возражениями таких целевых клиентов очень быстро. Клиент получает более профессиональную «обработку» и , если совершив покупку он останется доволен, то он с большей вероятностью станет вашим постоянным клиентом.

4. И протчая, протчая, протчая….

А вот и конкретный пример.

«Уже через год Ваш заработок может достигнуть 9125 долларов в месяц». Именно такой заголовок попался как-то мне на глаза. Дальше – практически нечитаемый текст о достоинствах какого-то супер-пупер продукта. Позвонил просто для прикола, узнать, откуда взялась эта цифра. Сетевая компания, каких сейчас тысячи, если не миллионы. Обычный, заученный текст в телефонной трубке. Откуда взялась эта цифра никто не знает. Не гуд… Зашел на сайт компании и выяснил, что каждый привлеченный в структуру человек приносит своему споносору примерно 25 долларов в месяц.

Ну, а если отразить это в заголовке?


«Если Вы сможете привлечь всего одного человека в день,
то уже через год Ваш доход составит 9125$ в месяц, 

(более крупным шрифтом и ниже подзаголовок более мелким )

так как каждый такой человек, привлеченный Вами
заработает Вам в среднем 25$ в месяц, потребляя и продавая наши…»

А дальше уже рассказывать о продукте и о маркетинг-плане компании.

Скажите, какое бы объявление Вы лично проигнорировали, а какое прочли с интересом? По моему, второй вариант гораздо информативнее.

Кроме того, смотрите, сколько людей отсекается по сравнению с первым заголовком.

1. Те, кто не любит сетевые компании.

2. Буки и нелюдимы – те, кто вообще не любят работать с людьми.

3. Неуверенные в своих силах, те, кто не верит, что может привлечь даже одного человека в день.

Вот так. Возьмите и потренируйтесь прямо сейчас писать потрясающие рекламные заголовки по принципу «Если…, то…»

Я уверен, что у Вас все получится!

Автор: Груздев Михаил.
Mailto: smeet007@bk.ru
http://rich-smeet.blogspot.com/

Если Вам понравилась статья, прошу разместить её на своём сайте или блоге, сохранив авторский блок с активной ссылкой. Или просто послать ссылку на эту статью по Аське или электронной почте друзьям и знакомым.

PS А если у Вас ещё нет собственного бизнеса, чтобы писать потрясающие рекламные объявления, пройдите по этой ссылке.

Как убедить клиента платить больше, чем он собирался?

Автор: нет данных. К сожалению!
Источник: http://prodlog.ru/?p=151

Если даже вы считаете, что цена на ваш товар слишком высока, то одной из серьезных ошибок будет сразу же снизить её, вместо того, чтобы сначала обсудить это. Вам кажется, что если вы начнете обсуждать цену, то потеряете клиента, реальность же такова, что делая необоснованные скидки вы теряете уважение клиента. Что тоже самое. Согласитесь, какой прок в клиенте, на котором вы не зарабатываете или зарабатываете копейки? Поэтому в том случае, если клиент требует снизить цену не спешите идти у него на поводу.

Первое, что вам следует иметь ввиду - в цену товара заложен ваш заработок. Сделали скидку - подарили клиенту несколько рублей. А если вы рассчитываете на долговременные отношения, то скидку надо будет делать постоянно. Клиент же, за редким исключением не упырь, который будет выламывать вам руки (хотя встречаются такие), так что аргумент “Я тогда ничего не заработаю” вполне имеет право на существование. Здесь есть нюанс - называть цену и аргументировать ее надо уверенно, ни в коем случае не извиняющимся тоном: “Да, цена конечно высокая…”. Любой опытный покупатель увидит эту слабость и добьется максимальных скидок.

Вы должны верить в свою цену, но только не слепо, а аргументировано: средняя цена на рынке, выгоды от покупки, характеристики товара и так далее. После этого вы скажете сами себе “Я продаю лучший товар на рынке” идете и сходу ломаете все возражения, в отличии от вашего коллеги, который думает “Я продаю лучший товар, но у клиентов нет на это денег”. Верьте в свою цену и не настраивайте себя на скидку.

Как же обосновать свою цену? После того, как вы назвали цену следующие действия помогу вам привести переговоры к тому, что клиент скажет “Да, я согласен”:

1. Покажите адекватность вашей цены. Скажите что это средняя цена на рынке. Если клиент знаком со спецификой, то он признает вашу правоту, если есть предложение ниже по цене - вы должны быть к этому готовы и иметь аргументы против этих доводов. “Цена ниже, зато мы предоставляем год сервиса”

2. Переведите обсуждение с цены на ценность. Клиент платить за ценность, то есть за те плюсы, которые он получает. Поэтому вы продаете не те денежные траты, а особенности и преимущества, которыми обладает ваш товар.

Часто непонимание происходит от неверной оценки вами своих клиентов. То, что вы привыкли продавать как само-собой разумеющиеся, для клиента действительно может быть слишком высокой. Для того, чтобы избежать это задайте вопросы вида “Какой бюджет у вас запланирован?”, “На какой уровень цен вы рассчитываете?” и,
исходя из этого, делайте свое предложение. Только не надо рассматривать эти цифры как жесткую привязку - иногда потребности клиента превосходят его возможности. В таком случае попробуйте рассмотреть такие финансовые инструменты как кредит, лизинг или рассрочку (если у вас на предприятии есть такая возможность).

Три типичных возражения клиентов по поводу высокой цены:

1. Испуг. Вы называете цену, а клиент всем своим видом показывает непонимание: “Почему так дорого?”. Оставайтесь спокойным, это обычная уловка, чтобы проверить - насколько вы уверены в своей цене? Далее не нервничая обоснуйте цену, как я уже говорил выше.

2. Шантаж. Покупатель говорит “Вы должны идти мне на встречу, клиент всегда прав” или “Я могу купить в другом месте, дешевле”. Предложите обсудить ваш товар отдельно от цены. В конце-концов цена это только одна из характеристик и зачастую не самая критичная. Если вопрос стоит ребром соглашайтесь на скидку, но только в обмен на что-либо нужное вам.

3. Жалость. “У нас очень мало денег”, “Это все, что мы можем себе позволить”. Не поддавайтесь. Это может быть еще один способ проверить - конечная ли у вас цена. Когда я продавал “Гарант” у на был шутливый ответ на возражение “нет денег”: “Купите Гарант, там написано, как правильно провести банкротство предприятия” А если без шуток, то узнайте какой бюджет имеется ввиду - подразделения или всей компании? Предложите кредит или рассрочку.

Ваша задача сделать так, чтобы клиент был доволен, для этого внимательно слушайте его и задавайте вопросы, дайте им понять, что цена на ваш товар оправдана, продавайте нужные клиенту преимущества и верьте в себя. Уверенность это, наверное, самое лучшее оружие продавца.

Надеюсь, вам понравилась эта статья. Если да, буду очень признателен, если вы поспособствуете ее социализации. Пожалуйста, сделайте следующее:

1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com/

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.

Comments:


At: Груздев Михаил

Блин, как-то и добавить нечего…

Одно только повторю – уверенность, самая главная профессиональная черта продавца!

Всё остальное важно, конечно, но уже вторично!

Самый страшный кошмар продавца

        Источник: http://prodavai.blogspot.com/2008/01/blog-post_15.html

Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления.

Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным

Начнем.

Для начала ответьте на вопросы:

1.Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену?

2.Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?

Одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем по-другому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того, есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например, при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.


Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1. Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.

2. Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.

3.Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом, вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.

4. Всегда будьте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

Продавец это человек, который должен приносить в компанию прибыль. Вы тот человек, от которого зависит, получит ли компания прибыль (а вы, соответственно, свой процент) или нет. Причем решится это может в первые несколько минут переговоров, если вашим оппонентом будет профессиональный закупщик, например. На вас могут оказывать психологическое давление, использовать разного рода аргументы (не всегда истинные), запугивать (например тем, что уйдут к другому продавцу) и так далее.

Цена, которую вы выставляете при первой встрече, будет стандартом при последующих продажах. Низкая или высокая — не важно. В ваших интересах немного «приподнять» цену. Вниз подвинуться можно, вверх — вряд ли. Причем, к примеру, вторую продажу вы можете сделать по низкой цене (например мотивировав новогодней скидкой), а третью снова по первоначальной.

Убедитесь, что клиент понимает стоимость товара и стоимость владения. Это правило особенно действенно в случае конфликта с конкурентом, когда вы предлагаете клиенту просчитать структуру расходов на период эксплуатации вашего товара. Само-собой, вы должны предварительно сделать его сами и быть уверены в своем преимуществе.

Никогда не называйте цену до того, пока не убедитесь, что клиент правильно воспринял ценность товара. Иногда это сделать трудно, так как он может настаивать на точной цифре, здесь вы можете назвать порядок цены или минимальную, объяснив, что окончательную стоимость вы назовете после того, как поймете ожидания клиента. И цена должна называться вами в жесткой связке с выгодами.

Никогда не делайте больших скидок сразу. Если клиент торгуется с вами, значит он заинтересован в покупке. Сделав скидку в 20% вы можете «перескочить» тот порог, после которого он готов купить. Вполне возможно, что 5% его вполне устроят.

Вы должны ясно представлять схему, из которой складывается цена товара. Выбирайте элементы с минимальной важностью и максимальной ценой и ведите переговоры только в этом направлении. Причем подобные переговоры должны быть последним аргументом.

Самое главное — оказать клиенту ценность. Если он не видит ценности, он ищет другого продавца.


Поэтому ваша главная задача — продать выгоды от владения вашим товаром.


REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:


1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.


Comments:

At: Груздев Михаил

Всем нам когда-то приходится быть продавцами. Даже, если мы никогда ничего не продавали в общепринятом смысле слова, меняя товар на деньги. Например, когда мы устраиваемся на работу. Или добиваемся расположения кого-то… Или просим помочь кому-то…


Надеюсь, советы из этой статьи помогут Вам в будущем.


И сразу рекомендую ещё статью в тему:

«Какая Самая Благодарная в мире профессия?»

Как определить то, что хочет от Вас услышать клиент?

Автор: Орен Харари
Источник: http://tsvsklad.nm.ru/econ/eurosector3.pdf

Во втором издании своей книги «Как обойти конкурентов» (Leapfrogging the Competition, Prima, 1999), я (Орен Харари) привожу проверочный перечень (checklist), который вы можете использовать для определения реальных потребностей ваших клиентов. Я полагаю, что независимо от того, насколько вы серьезно отнесетесь к этому перечню, ваши клиенты отнесутся к нему серьезно. Если они еще не задаются приведенными в перечне вопросами о вас, их поставщике, то они скоро начнут это делать. Я предлагаю вам воспользоваться этими вопросами в качестве постоянной отправной точки в принятии ваших решений. Или же вы можете задать эти вопросы своим клиентам и использовать их для ведения постоянного открытого диалога.

Вот эти вопросы:
1. Насколько просто работать с вами до, в процессе и после продажи/покупки?
2. Понимает ли поставщик по-настоящему то, что я ищу?
3. Насколько отзывчив и внимателен поставщик ко мне и моим конкретным проблемам?
4. Насколько готов поставщик интересоваться и слушать, а затем что-то изменять и приспосабливаться к моим индивидуальным потребностям?
5. Знает ли поставщик меня настолько хорошо, что он может предусмотреть, что мне нужно еще до того, как я это осознаю?
6. Может ли поставщик помочь мне обнаружить и предвосхитить мои особые потребности?
7. Насколько эффективен поставщик в разработке творческого решения моих насущных проблем и удовлетворении моих уникальных потребностей?
8. До какой степени поставщик ждет от меня реакции и предполагает моего участия в совместной работе над удовлетворением моих потребностей?

Перечитайте эти вопросы.

Они предлагают очень тонкие, но критические моменты. Успех у вашего клиента обеспечат вам не заявления о нулевых дефектах или о том, что вы первыми вышли на данный рынок; и ни ваша мудрость в инжиниринге, маркетинге или продажах. Все перечисленное необходимо, более того, все это жизненно важно. Но, если вы не будете культивировать лояльность к клиенту, все это может оказаться недостаточным. Что позволит вам выделиться среди ваших нынешних конкурентов и быстро возникающих соперников, работающих в режиме «он-лайн»? Что позволил вам действительно поддерживать долгосрочные отношения с вашими клиентами? Ответ - Способность вашей организации по-настоящему слушать, понимать, реагировать и предвосхищать то, что клиент определяет, как дополнительную ценность. И делать это гибко, индивидуально и творчески.