Воскресный сайтопост от 21.09.08.

Лучший, на мой взгляд, естественно, блог о личных финансах MoneyBlog опубликовал недавно интересную статью «Лучшее время для покупок».

Ну, то, что покупать сплиты и мангалы для шашлыков лучше зимой, а сани готовить летом, знают, наверное все.

А вот когда покупать бриллианты или пылесос? Ответы на эти и многие другие вопросы ищите в этой статье.

А если и Вы прочли что-то необычное, что может заинтересовать всех, пишите.
Мейл всё тот же : smeet007@bk.ru

Самый страшный кошмар продавца

        Источник: http://prodavai.blogspot.com/2008/01/blog-post_15.html

Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления.

Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным

Начнем.

Для начала ответьте на вопросы:

1.Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену?

2.Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?

Одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем по-другому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того, есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например, при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.


Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1. Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.

2. Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.

3.Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом, вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.

4. Всегда будьте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

Продавец это человек, который должен приносить в компанию прибыль. Вы тот человек, от которого зависит, получит ли компания прибыль (а вы, соответственно, свой процент) или нет. Причем решится это может в первые несколько минут переговоров, если вашим оппонентом будет профессиональный закупщик, например. На вас могут оказывать психологическое давление, использовать разного рода аргументы (не всегда истинные), запугивать (например тем, что уйдут к другому продавцу) и так далее.

Цена, которую вы выставляете при первой встрече, будет стандартом при последующих продажах. Низкая или высокая — не важно. В ваших интересах немного «приподнять» цену. Вниз подвинуться можно, вверх — вряд ли. Причем, к примеру, вторую продажу вы можете сделать по низкой цене (например мотивировав новогодней скидкой), а третью снова по первоначальной.

Убедитесь, что клиент понимает стоимость товара и стоимость владения. Это правило особенно действенно в случае конфликта с конкурентом, когда вы предлагаете клиенту просчитать структуру расходов на период эксплуатации вашего товара. Само-собой, вы должны предварительно сделать его сами и быть уверены в своем преимуществе.

Никогда не называйте цену до того, пока не убедитесь, что клиент правильно воспринял ценность товара. Иногда это сделать трудно, так как он может настаивать на точной цифре, здесь вы можете назвать порядок цены или минимальную, объяснив, что окончательную стоимость вы назовете после того, как поймете ожидания клиента. И цена должна называться вами в жесткой связке с выгодами.

Никогда не делайте больших скидок сразу. Если клиент торгуется с вами, значит он заинтересован в покупке. Сделав скидку в 20% вы можете «перескочить» тот порог, после которого он готов купить. Вполне возможно, что 5% его вполне устроят.

Вы должны ясно представлять схему, из которой складывается цена товара. Выбирайте элементы с минимальной важностью и максимальной ценой и ведите переговоры только в этом направлении. Причем подобные переговоры должны быть последним аргументом.

Самое главное — оказать клиенту ценность. Если он не видит ценности, он ищет другого продавца.


Поэтому ваша главная задача — продать выгоды от владения вашим товаром.


REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:


1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.


Comments:

At: Груздев Михаил

Всем нам когда-то приходится быть продавцами. Даже, если мы никогда ничего не продавали в общепринятом смысле слова, меняя товар на деньги. Например, когда мы устраиваемся на работу. Или добиваемся расположения кого-то… Или просим помочь кому-то…


Надеюсь, советы из этой статьи помогут Вам в будущем.


И сразу рекомендую ещё статью в тему:

«Какая Самая Благодарная в мире профессия?»

Приобретение достойных подарков без значительного убытка для собственного бюджета

Постоянный адрес статьи: http://www.moneyblog.ru/archives/965

На носу всякого рода праздники – Новый Год, потом Рождество.… Не успеешь оглянуться, как нужно будет покупать подарки близким, да и себе любимому тоже хочется приятно сделать. А ведь предпраздничный налет на магазины может стать настоящим стрессом даже для его ярых сторонников шоппинга. Как же быть? Как сберечь нервы, не растратить подчистую накопленный капитал, да еще и порадовать родных и любимых хорошими подарками? Выход есть, и весьма оригинальный.


Благодаря Всемирной сети у нас есть возможность приобрести товары, которые уже были подновлены, отремонтированы или переработаны – их называют по-разному, но концепция заключается в одном. Это уже бывшие в употреблении товары, которые побывали экспонатами для выставок, или были возвращены производителю по причине наличия незначительных неисправностей, мелких дефектов, или просто потому, что покупатель больше в них не нуждался. Такие товары обычно приводятся в порядок и продаются с ощутимой скидкой по сравнению с такими же моделями, но еще не сменившими ни одного хозяина. Например, во времена, когда MP3-плеер Apple iPod 30GB в рознице продавался по $300, в онлайн-магазине производителя его можно было купить всего за 179 баксов, более того, несмотря на то что предлагался переработанный продукт, он все равно обеспечивался гарантией.

Вы заинтересованы? Тогда позвольте представить вам несколько советов, которые помогут приобрести отличный товар по шикарной цене, порадовать себя и близких и при этом не порвать на лоскуты семейный бюджет.

Во-первых, нужно стараться делать покупки подобного рода только на веб-сайтах или в онлайн-магазинах самих производителей. Ведь серьезные компании заинтересованы в сохранении своей репутации, даже когда продают отремонтированные бывшие в употреблении товары. Напротив, посредники на веб-сайтах типа онлайн-аукциона eBay не гарантируют поддержки или обслуживания, если купленный у них бывший в использовании и уже отремонтированный товар снова поломается.

Во-вторых, старайтесь обращаться к производителям, которые уже доказали надежность своей продукции и сервисов в прошлом. Помните, что вы приобретаете товар, который, возможно, уже ломался. Ведь при очередной поломке вам также понадобится качественное сервисное обслуживание!

В-третьих, не забывайте про гарантийный талон на товар, который приобретаете – очень желательно, чтобы такой присутствовал. Многие компании предлагают 90 дней гарантийного срока или даже срок гарантии такой же длительности, как и у продукции точно таких моделей, но не бывших в употреблении.

В-четвертых, не стоит сильно надеяться на свою кредитку при покупке бу продукции. В отличие от приобретения новеньких товаров с помощью кредитной карты (тогда гарантийный срок на товар удваивается автоматически, а это прекрасный способ поощрить покупателей пользоваться кредитками, совершая крупные покупки, хотя в том регионе, где я имею счастье проживать такой практики еще не встречал), приобретая уже подновленный, бывший в употреблении товар, вы такой льготы однозначно не получите.

В-пятых, есть смысл в том, чтобы узнать побольше информации о предыдущей жизни товара, который есть желание приобрести. Многие компании, в том числе и Dell, производящая и обслуживающая ПК, серверы, сетевые коммутаторы и всякую другую технику, позволяют покупателям выбрать подходящий продукт из нескольких категорий бу товаров – уже починенных, новых, которые были доставлены покупателю, но возвращены не распечатанными, или товаров с небольшими недостатками.

В-шестых, покупателю следует точно знать, что за товар он намеревается приобрести. В случае с уже знакомым нам iPod 30GB эта модель уже не новая, в ней не достает наворотов, добавленных в плеерах следующего поколения. Кстати, новое поколение iPod стоит уже 249 долларов, а не 299, так что покупатель экономии всего-то 70 долларов, покупая уже бывший в употреблении и, возможно, ломавшийся плеер по цене 179 долларов. Таким образом, можно подкопить эти 70 долларов и купить iPod последней модели, не переживая о том, что он уже был подновлен, отремонтирован или просто использовался кем-то.

И, наконец, седьмой совет: не стоит ожидать, что бу продукт, который вы приобретаете, будет в идеальном состоянии. Сам товар может уже быть поцарапан (ведь им пользовались!), упаковка, возможно, будет разорвана или просто аккуратно вскрыта, жесткий диск вполне может содержать не удаленную информацию, оставшуюся от предыдущего владельца, а такие детали как батарею или затвор фотоаппарата нужно будет даже заменить.

Надеюсь, что все эти советы помогут читателю разобраться и приобрести продукт достаточно надежный и в неплохом состоянии, хоть и бывший в употреблении. Кроме того, авторитетный эксперт в области этикета Эми Дикинсон (Amy Dickinson) комментирует данный вопрос так: она считает, что покупка бывшей в использовании техники – это прекрасный выход, когда нужно купить хороший подарок, но вы ограничены в средствах. Хотя, также, это чудесная возможность сделать несколько подарков, потратив сравнительно небольшую сумму. Правда, нужно также быть осторожным – не стоит дарить то, что вашему близкому человеку не очень то и нужно только потому, что вам подвернулась возможность купить такой подарок со значительной скидкой! (Это, кстати, относится к любым подаркам – как к бу, так и к совершенно новым.)

Словом, если вы уверены, что ваши близкие адекватно воспримут в качестве подарка технику, уже бывшую в употреблении, тогда смело изучайте представленные советы, и вперед на поиски качественных и недорогих товаров бу но в хорошем состоянии!

Кстати, еще неплохим вариантом могут быть онлайновые барахолки, коих в Сети развелось немало. Там вообще можно приобрести абсолютно новый продукт с гарантией и в упаковке (ну может быть он уже будет распечатан), но значительно дешевле. Например, изучая недавно вот эту (http://itc.ua/freeads/index.php?action=list&cat=7) барахолку, обнаружил, что мог бы приобрести свой КПК (Fujitsu Siemens Pocket LOOX C550) как минимум на $100 дешевле, чем я за него выложил. Частенько встречаю там предложения вроде: «Продам абсолютно новый гаджет. Причина – подарили на ДР, но он мне не нужен». Так что прежде чем голосовать рублем в магазине побродите в Интернете, возможно, удастся значительно выгоднее вложить свои деньги.

По материалам: http://blogs.consumerreports.org/

Если Вам понравиласт данная статья, подпишитесь на обновление блога по RSS.

Комментарий от Груздева Михаила:

Ещё материалы в тему:

Как экономить каждый пенни?


«А нельзя ли подешевле», или как правильно торговаться?