Как убедить клиента платить больше, чем он собирался?

Автор: нет данных. К сожалению!
Источник: http://prodlog.ru/?p=151

Если даже вы считаете, что цена на ваш товар слишком высока, то одной из серьезных ошибок будет сразу же снизить её, вместо того, чтобы сначала обсудить это. Вам кажется, что если вы начнете обсуждать цену, то потеряете клиента, реальность же такова, что делая необоснованные скидки вы теряете уважение клиента. Что тоже самое. Согласитесь, какой прок в клиенте, на котором вы не зарабатываете или зарабатываете копейки? Поэтому в том случае, если клиент требует снизить цену не спешите идти у него на поводу.

Первое, что вам следует иметь ввиду - в цену товара заложен ваш заработок. Сделали скидку - подарили клиенту несколько рублей. А если вы рассчитываете на долговременные отношения, то скидку надо будет делать постоянно. Клиент же, за редким исключением не упырь, который будет выламывать вам руки (хотя встречаются такие), так что аргумент “Я тогда ничего не заработаю” вполне имеет право на существование. Здесь есть нюанс - называть цену и аргументировать ее надо уверенно, ни в коем случае не извиняющимся тоном: “Да, цена конечно высокая…”. Любой опытный покупатель увидит эту слабость и добьется максимальных скидок.

Вы должны верить в свою цену, но только не слепо, а аргументировано: средняя цена на рынке, выгоды от покупки, характеристики товара и так далее. После этого вы скажете сами себе “Я продаю лучший товар на рынке” идете и сходу ломаете все возражения, в отличии от вашего коллеги, который думает “Я продаю лучший товар, но у клиентов нет на это денег”. Верьте в свою цену и не настраивайте себя на скидку.

Как же обосновать свою цену? После того, как вы назвали цену следующие действия помогу вам привести переговоры к тому, что клиент скажет “Да, я согласен”:

1. Покажите адекватность вашей цены. Скажите что это средняя цена на рынке. Если клиент знаком со спецификой, то он признает вашу правоту, если есть предложение ниже по цене - вы должны быть к этому готовы и иметь аргументы против этих доводов. “Цена ниже, зато мы предоставляем год сервиса”

2. Переведите обсуждение с цены на ценность. Клиент платить за ценность, то есть за те плюсы, которые он получает. Поэтому вы продаете не те денежные траты, а особенности и преимущества, которыми обладает ваш товар.

Часто непонимание происходит от неверной оценки вами своих клиентов. То, что вы привыкли продавать как само-собой разумеющиеся, для клиента действительно может быть слишком высокой. Для того, чтобы избежать это задайте вопросы вида “Какой бюджет у вас запланирован?”, “На какой уровень цен вы рассчитываете?” и,
исходя из этого, делайте свое предложение. Только не надо рассматривать эти цифры как жесткую привязку - иногда потребности клиента превосходят его возможности. В таком случае попробуйте рассмотреть такие финансовые инструменты как кредит, лизинг или рассрочку (если у вас на предприятии есть такая возможность).

Три типичных возражения клиентов по поводу высокой цены:

1. Испуг. Вы называете цену, а клиент всем своим видом показывает непонимание: “Почему так дорого?”. Оставайтесь спокойным, это обычная уловка, чтобы проверить - насколько вы уверены в своей цене? Далее не нервничая обоснуйте цену, как я уже говорил выше.

2. Шантаж. Покупатель говорит “Вы должны идти мне на встречу, клиент всегда прав” или “Я могу купить в другом месте, дешевле”. Предложите обсудить ваш товар отдельно от цены. В конце-концов цена это только одна из характеристик и зачастую не самая критичная. Если вопрос стоит ребром соглашайтесь на скидку, но только в обмен на что-либо нужное вам.

3. Жалость. “У нас очень мало денег”, “Это все, что мы можем себе позволить”. Не поддавайтесь. Это может быть еще один способ проверить - конечная ли у вас цена. Когда я продавал “Гарант” у на был шутливый ответ на возражение “нет денег”: “Купите Гарант, там написано, как правильно провести банкротство предприятия” А если без шуток, то узнайте какой бюджет имеется ввиду - подразделения или всей компании? Предложите кредит или рассрочку.

Ваша задача сделать так, чтобы клиент был доволен, для этого внимательно слушайте его и задавайте вопросы, дайте им понять, что цена на ваш товар оправдана, продавайте нужные клиенту преимущества и верьте в себя. Уверенность это, наверное, самое лучшее оружие продавца.

Надеюсь, вам понравилась эта статья. Если да, буду очень признателен, если вы поспособствуете ее социализации. Пожалуйста, сделайте следующее:

1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com/

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.

Comments:


At: Груздев Михаил

Блин, как-то и добавить нечего…

Одно только повторю – уверенность, самая главная профессиональная черта продавца!

Всё остальное важно, конечно, но уже вторично!

Что стоит дороже: люди или деньги?

Источник: http://e-perspektiva.ru/knowledge/articles/16245/

Странный, казалось бы, вопрос: что стоит дороже – люди или деньги? Тем не менее вопрос поиска квалифицированных специалистов все острее стоит в российских компаниях. Бизнес развивается, растет и потому дефицит хороших кадров очень ощущается в большинстве отраслей. Каким образом компании подбирают качественный персонал, сколько это стоит, на чьи головы идет "охота"? Перед приемом на работу стоит об этом задуматься – ведь тогда во многом будет понятно, в каком ключе себя презентовать потенциальному руководителю

Сколько я стою?

Ситуация на рынке труда такова: собственники предпочитают делегировать полномочия управления компанией наемным менеджерам, и потому на рынке ощущается нехватка квалифицированных специалистов высшего и среднего звена. Вместе с тем компании испытывают потребность не только в лидерах-творцах, но и в персонале "системы", причем знающих свою отрасль досконально.

Проблемой для поиска квалифицированных специалистов становится также катастрофическая ситуация с высшим бизнес-образованием: разрушены профессиональные школы, а МВА не дает тех практических знаний, которые необходимы для работы в той или иной сфере. Именно поэтому в компаниях обучают персонал самостоятельно, создавая корпоративные учебные центры, вводя систему наставничества. Это сулит компании огромные расходы и нисколько не уменьшает риск ухода сотрудника после прохождения курса обучения.

Самый большой миф для соискателя – это мысль о том, что он стоит дороже, чем ему платят. Правда в том, что соискатель теряет часть заработной платы при переходе в другую отрасль, при самостоятельном поиске работы, при достаточно долгом отсутствии в профессии (повышение квалификации, болезнь, декрет).

Кого и как подбирают

Работодатели сейчас предпочитают брать на работу людей с опытом в той же отрасли и специфике. Растет и роль образования, особенно профильного.

Павел Беленко, старший партнер компании "ИМИКОР":

– В данный момент 50% специалистов, подобранных кадровыми агентствами, – слабые кадры и только 3% – настоящие звезды. Сама структура рынка рекрутеров такова, что настоящими экспертами являются 0,3% хэдхантеров, и именно они могут подобрать самый квалифицированный персонал.

Большинство рекрутеров являются просто "подборщиками", которые могут предложить кого угодно, а выбирать в итоге все равно будут сами компании.

Сколько за меня возьмут?

Технологии подбора топ- и ключевого персонала таковы:
Executive Recruiting, Middle Selections, Management Selections
заработок $1000 – 5000/мес.
стоимость услуги 25 – 33% годового заработка

Эффективность подбора (процент закрытых вакансий) в данном случае будет составлять 5 – 15%.

Классический Executive Search, Headhunting
заработок выше $5000/мес.
стоимость услуги 33% годового заработка

Эффективность подбора 50 – 80%.

Премиум Executive Search, Headhunting
"лучший бизнес", эффективность подбора
стоимость услуги от 33% годового заработка

Эффективность подбора – 90 – 100%.

Материалы предоставлены executivesearchкомпанией "ИМИКОР"

Чем сложнее и индивидуальнее подход к подбору персонала, тем выше стоимость услуги. И так как технологии эти крайне трудоемки (нужно не только найти, но и оценить, мотивировать, адаптировать нового сотрудника), а спрос на такие услуги на рынке остается очень высоким – ждать снижения стоимости вряд ли стоит.

Как "продать" компанию кандидату, или что такое бренд работодателя

Сегодня карьера менеджера развивается стремительно и соискателям уже хочется не просто заработать на жизнь, а найти интересную, вдохновляющую работу, они хотят самореализации. Компании хотят привлекать лучших и создают для них самые выгодные условия. Иными словами, программа "привлекательный работодатель" существует практически во всех крупных компаниях. Хотеть покупать товары определенной марки и желание работать в компании, производящей эту марку, – разные вещи. Сейчас как молодой специалист, так и профессионал с опытом выбирают свою компанию, а не наоборот. Предложений на рынке масса, и компании стараются убедить кандидатов поработать именно у них.

В некоторых компаниях этим занимается PR-отдел, но, возможно, правильней было бы, если бы HR-практикам – тем, которые общаются с кандидатами и рассказывают о компании, поручали создавать тексты для объявлений и сайта компании. В идеале даже миссия компании должна привлекать самых талантливых специалистов.

Рынок в нашей стране пока еще не очень стабилен, многие компании поглощаются крупными холдингами, и не всегда руководство ставит персонал в известность. В обновленную компанию приходит новая команда управленцев, и условия работы могут поменяться в корне. Для сотрудников это значит, что нельзя быть уверенным в завтрашнем дне именно в этой компании, можно быть уверенным только в себе, своих знаниях, навыках и опыте. Именно поэтому соискатели так трепетно относятся к компаниям, которые вкладывают средства в обучение и развитие персонала.

Развить и удержать! Миссия выполнима!

После того как специалист устраивается на работу в компанию – война за таланты еще не окончена. Он должен знать, как он будет развиваться внутри организации. Проблема состоит в том, что многие руководители не видят выгоды в продвижении сотрудника. Вместо того чтобы формировать "золотой фонд" внутри компании, они теряют грамотных хороших сотрудников, которым проще уйти, чем бороться с системой.

Процесс развития и удержания уникальных сотрудников включает в себя множество компонентов, в частности, – элементы независимого мониторинга: должны быть созданы профили должностей, продумана и построена тарификационная сетка (например, система грейдов), создана система поощрений и бонусов, составлены планы обучения и развития.

Компании стараются сократить затраты на поиск нужных специалистов и уменьшить риски по уходу ценных сотрудников, выращивая кадры внутри компании. Ведь именно управленцы, выращенные в стенах компании, знают нужную специфику бизнеса и принимают корпоративную культуру своей компании.

А мы не хотим!

Некоторые сотрудники, зная, что компания обучает, развивает и продвигает свои кадры, несколько расслабляются, думая, что как бы они ни работали, все равно через пару лет их и обучат, и повысят. Именно поэтому необходимо жестко отслеживать справедливость механизмов повышения и премирования. Нужно четко понимать, что удержание и развитие персонала – долгий и трудоемкий процесс как для сотрудников, так и для управленцев. Он требует активного участия и линейных руководителей, и стратегического менеджмента компании.

Можно быть уверенным, что система может оказаться неэффективной при отсутствии должной поддержки у руководства и продуманного внутреннего PR среди сотрудников, впрочем, как и любые нововведения в компании.

Итак, что же дороже – люди или деньги? Что эффективнее: привлекать лучших, растить лучших или вообще сократить расходы на персонал? Каждая компания определяет свой путь развития.

Нам, соискателям, важно вовремя этот путь распознать и выгодно, именно так, как необходимо данной компании, себя преподнести. И доказать, что успех любого предприятия определяют люди, и чем талантливее и сплоченнее команда, тем эффективнее работает компания. А уж как и за какую сумму этого достичь, пусть решают эйчары.

REM Если Вам понравилась статья, пожалуйста:

1. Подпишитесь на обновления по RSS., или можете на мыло - есть форма справа.

2. Добавьте в "Избранное", сервисы закладок и поделитесь ссылкой

http://rich-smeet.blogspot.com

с друзьями и знакомыми по почте, в Аське...

далее везде...

3. Если хотите что-то сказать, обязательно оставьте свой комментарий.


Comments:

At: Груздев Михаил

И всё-таки интересно, сколько стою я?

Ваши предположения.

А Вы?

Могу с уверенностью сказать, гораздо больше, чем дадут за Вашу голову в любой, самой богатой и щедрой фирме!

Груздев Михаил.

Пять секретов успеха Costco от Джима Синегала

Перевод Сергея Корнилова
Источник: http://www.volinrok.com/2007/10/24/pyat-sekretov-uspekha-costco-ot-dzhima-sinegala/

Costco является одной из крупнейших розничных торговых сетей в США, специализирующихся на больших объемах и низких ценах. В интервью New York Times CEO Costco делится секретами успеха своей компании. Вот наиболее интересные моменты.

1.Низкие цены

Большинство супермаркетов накручивают около 25 процентов на цену производителя, специализированные магазины накручивают до 50% процентов. Costco удается держать цену на 14-15 % больше закупочной.
Джим говорит, что ему часто предлагают поднять цены до 16-18% относительно закупочной и тем самым увеличить прибыль на 20 процентов. Он объясняет, что это опасный путь и пойдя по нему компания потеряет лидерство в индустрии, которое базируется на минимизации цен и затрат. Удержание низкой цены требует определенной дисциплины от компании и важно сохранить этот настрой.

2.Забота о своих работниках

Costco платит своим сотрудникам на 40-50% больше ближайших конкурентов. Медицинские и другие страховки у них тоже лучше чем у конкурентов и охватывают больших процент работников. Это приводит к тому, что текучесть кадров и воровство сведены к минимуму. «Это не альтруизм, это бизнес», говорит Джим.

3. Забота о покупателях, а не о конкурентах.

Большинство компаний продавая по 10 долларов ищут пути продавать по 10.50 или по 11. Costco продает по 9 и ищет пути продавать по 8.

4. Фокус на меньшем количестве товаров

Costco фокусируется на меньшем ассортименте товаров, чем конкуренты. Например у них всего 4 брэнда зубной пасты, в то время как в Walmart их больше 60. Продавая больше каждого брэнда Costco может выбивать большие скидки из производителей.

5. Приятные сюрпризы для покупателей

Costco время от времени устраивает кратковременные распродажи на некоторые интересные товары как экзотические сыры, плазменные телевизоры, французские вина или дизайнерские женские сумочки. Это создает приподнятое настроение и больше поводов заглянуть в магазин в следующий раз.
Мне лично больше всего понравился первый пункт. Нужно очень четко понимать, что является ключевым фактором вашего бизнеса.

Мне лично больше всего понравился первый пункт. Нужно очень четко понимать, что является ключевым фактором вашего бизнеса.

Примечание от Груздева Михаила.

Всегда надо отличаться от конкурентов и Costco мастерски делает это.
Чего стоит только пункт 3 «Забота о покупателях, а не о конкурентах»!

А как создать на основе отличий от конкурентов собственный бизнес читайте здесь:

«Как создать свой успешный бизнес? Метод птички Тари.»

http://rich-smeet.blogspot.com/2007/09/blog-post_24.html

С уважением, Груздев Михаил.

Заходите ещё.